Se faire des relations : e livre de Dale Carnegie Comment se faire des amis est un véritable best-seller international. Vous devez absolument l’avoir dans votre bibliothèque, le lire… et le relire ! Je ne plaisante pas. Le titre français (“comment se faire des amis”) est un peu pourri, je vous l’accorde. Mais le titre original est plus intéressant : How to win friends and influence people. En anglais, le notion de “friends” correspond davantage à celle de “relation”, ou “contact pouvant être utile”… Et la deuxième partie du titre est très claire : comment influencer les gens… Car voilà le véritable propos de l’auteur : les techniques présentées ont un but principal, comment accroître son pouvoir d’influence. Vous avez déjà probablement déjà entendu dire que les gens que vous connaissez importent plus que ce que vous savez. Dans la société interconnectée d’aujourd’hui, ceci est plus vrai que jamais. Vos talents, vos capacités et vos expériences ne vous mèneront nulle part si personne ne sait que vous existez. Pour obtenir ce que vous voulez dans la vie, vous devez savoir faire jouer vos relations. Dale Carnegie est l’un des fondateurs du développement personnel adapté au monde de l’entreprise. Son best-seller Comment se faire des amis a été traduit en 37 langues et commercialisé à plus de 40 millions d’exemplaires, rien que ça ! Autant dire que c’est un auteur incontournable pour tous ceux qui s’intéressent aux questions de communication interpersonnelle, au leadership, et plus généralement au développement personnel.
Précisons à nouveau, comme son titre ne l’indique pas, que le livre Comment se faire des amis n’est pas un guide pour faire des rencontres amicales, d’amis ou d’amies pour la vie… Non, ce livre ne vous indiquera pas les meilleurs sites de rencontre ou les bons plans de rencontre en vacances, au camping ou dans une nouvelle ville… Le livre de Dale Carnegie a plutôt été utilisé par des générations de commerciaux et de managers pour développer leurs relations professionnelles et leur influence au sein de l’entreprise, à l’image du célèbre milliardaire Warren Buffet par exemple. Et ceci bien avant le développement de la programmation neuro-linguisitique (PNL) par Richard Bandler et John Grinder en Californie dans les années 70.Le livre de Dale Carnegie se lit comme on savoure un bon film américain. On est séduit par ses histoires ou plutôt son storytelling, on est étonné par le caractère intemporel de ses recommandations et tout à la fois amusé par le côté vieillot de certains points de vue, pourtant toujours d’actualité (toutefois notons qu’une version plus moderne de ce livre existe, Comment se faire des amis à l’ère du numérique…).
La première partie du livre développe essentiellement la manière de bâtir un rapport solide avec les personnes que vous côtoyez.
Commencez à vous faire des relations parmi les gens que vous connaissez déjà
Reprendre contact avec de vieux amis, des parents éloignés et vos anciens camarades de classe peut être un bon début : vous étendrez votre réseau sans approcher de parfaits inconnus . Travaillez à vous rapprocher d’abord de ces gens avant de chercher à vous rapprocher de gens avec lesquels vous avez des liens plus ténus.
Déterminez les gens desquels vous souhaitez vous rapprocher
En tant que professionnel ou professionnel en devenir, votre temps est important. Soyez sélectif(ve) : vous vous le devez à vous-même. Approchez les gens avec assurance, tendez la main et présentez-vous. Ce n’est pas facile à faire, mais c’est une approche directe, et plus vous le ferez, plus cela deviendra facile. Ayez confiance en vous afin d’inspirer la confiance. Beaucoup des gens qui savent séduire leurs interlocuteurs ne sont pas naturellement les gens les plus assurés du monde. Ils ont simplement appris à renvoyer de l’assurance. Cette projection devient alors réalité. Prétendez avoir de l’assurance jusqu’à réellement avoir confiance en vous. Certains appellent cette technique la mentalité de l’hôte. Vous devrez mettre les autres en avant et essayer de les mettre à l’aise. Cet effort peu commun vous donnera du pouvoir et finira également par vous mettre à l’aise vous-même.
Intéressez-vous sincèrement aux autres
Cette idée peut paraître évidente mais c’est bien souvent ce qui fera la différence. Comment faire ?
Sachez écouter activement ;
Encouragez les autres à parler d’eux-mêmes ;
Parlez à votre interlocuteur de ce qui l’intéresse, de ses passions, ses aspirations ;
Faites sentir aux autres leur importance et faites-le sincèrement.
Mémorisez et utilisez régulièrement leur prénom pour renforcer le lien
Notre nom fait partie de ces mots hypnotiques qui permettent de capter notre attention et de faciliter le rapport avec notre interlocuteur. Apprenez à mémoriserles prénoms et utilisez les à chaque interaction pour établir plus de chaleur et de proximité…
Faites-vous aimer des gens !
On le sait toutes et tous : l’amitié et l’amour sont des choses qui ne se commandent pas ; et la plupart du temps, quand on rencontre une nouvelle personne, il nous suffit de 2 minutes à peine pour nous rendre compte qu’on l’adore et qu’on veut la revoir, ou au contraire qu’on la déteste et qu’entre nous ça ne va jamais matcher. Le feeling, c’est le feeling, et ça ne s’explique pas. Comme le fait que les amitiés et les relations entre individus évoluent à leur rythme, de manière 100% naturelle. Pourtant, il arrive parfois que l’on rencontre une personne (ou un groupe de personnes) avec qui le courant passe bien… et que l’on ait envie d’accélérer les choses histoire d’être sûr(e) que la relation se concrétise bien.
Préparez votre élévator pitch
Un élévator pitch est un « argumentaire éclair » résumant votre vous professionnel et pouvant être présenté rapidement, dans le temps que partageraient deux personnes lors d’une montée en ascenseur. Il ne s’agit pas d’apprendre un texte par cœur, mais d’avoir quelques idées à partir desquelles élaborer, en fonction de la situation. En voici un exemple. « Je viens de terminer mes études en biologie marine à l’université. J’ai étudié l’interaction des tendances des marées sur la population des macareux. Actuellement, je mène un projet de conservation conçu pour sauver les macareux de Eastern Egg Rock, aux États-Unis. »
Apprenez à maitriser l’art de la petite conversation
Une bonne conversation commence en général en parlant de tout et de rien. C’est une occasion de vous faire une idée de qui est votre interlocuteur et pour lui de se faire une idée de vous. Certaines personnes décrivent ce genre de conversation de la façon suivante : « une conversation est une échelle et la petite conversation est le premier barreau sur lequel vous montez . » Ne vous inquiétez pas si ce genre d’échanges vous parait manquer de naturel au début. Souriez, ayez confiance en vos capacités et écoutez activement. Recherchez un point d’ancrage . Il s’agira d’un point commun que vous avez avec l’autre personne. Vous êtes peut-être allés dans la même école, avez un ami commun ou partagez une expérience, comme une passion pour le sky-diving. Pour trouver un tel point commun, vous devrez poser des questions, mais une fois que vous en avez découvert un, vous aurez de l’or entre vos mains. Révélez quelque chose à propos de vous-même en lien avec ce point d’ancrage. Poser des questions est une bonne stratégie, surtout si vous recherchez une réponse, mais une conversation devra être à double sens et vous devrez donner de vous-même pour obtenir quelque chose en retour.
Encouragez votre interlocuteur à se dévoiler. Une fois que vous aurez échangé quelques plaisanteries, continuez à poser des questions concernant le point d’ancrage ou partagez différentes expériences que vous avez eues à ce sujet.
N’ayez pas peur d’approfondir
Si votre conversation demeure à la moitié inférieure de l’échelle, vous risquez de ne pas vous distinguer des dizaines de personnes que votre interlocuteur rencontrera au cours de l’évènement auquel vous assistez ou même de l’année. Pour vous distinguer des autres, vous devrez plonger plus profond que ces quelques banalités et dire quelque chose qui fera réfléchir votre interlocuteur, afin qu’il se souvienne de vous. Un blogueur très connu recommande de rechercher une passion ou un problème . De toute évidence, trouver une passion commune est probablement plus sûr, mais n’ayez pas peur de faire preuve d’empathie si votre contact parle d’un problème qu’il rencontre au travail ou dans sa vie personnelle.
Démarquez-vous en réfléchissant avant de parler
Dans une conversation normale, il est commun de débiter tout ce qu’il vous passe par la tête, par peur d’un blanc. Mais en vous inquiétant constamment de faire couler la conversation, vous en oublierez souvent d’écouter ce que vous dit votre interlocuteur et de formuler une réponse intelligente. N’ayez pas peur de prendre une seconde ou deux pour réfléchir à ce que vous allez dire avant de vous exprimer. Ces quelques secondes vous paraissent bien plus longues à vous qu’elles ne paraissent à votre interlocuteur. Si vous dites finalement quelque chose d’intelligent, cette petite pause en aura valu la peine. Le journaliste Shane Snow décrit ainsi le respect qu’il a pour un ami qui réfléchi avant de parler : « alors que la plupart d’entre nous (et en particulier les gens puissants) ressentent la pression de répondre instantanément aux questions qu’on leur pose (les méthodes d’entretiens professionnels et médiatiques nous apprennent cela) et avons alors tendance à bafouiller et à radoter, Fred prend son temps. Lorsque vous lui posez une question, il fait une pause, parfois longue. Quelquefois, son silence vous met mal à l’aise. Il réfléchit soigneusement. Puis sa réponse est trois fois plus intéressante que ce que vous attendiez . »
Approchez le réseautage en pensant « comment puis-je aider cette personne ? »
Certains considèrent le réseautage comme un acte égoïste, car ils pensent le processus comme un moyen d’obtenir quelque chose et non comme une fin en soi. Alors que c’est certainement de cette façon que beaucoup de gens s’y prennent pour se faire des relations, ce n’est pas un moyen très complet de penser le réseautage. Essayez d’approcher ce genre de situations en vous demandant d’abord comment vous pouvez aider la personne. Si vous essayez d’aider les autres de manière désintéressée, ils voudront en faire de même pour vous et la motivation pour l’assistance mutuelle sera alors honnête et pleine de bonne volonté.
Découvrez qui connait qui
Lorsque vous parlez avec les gens, découvrez ce qu’ils font dans la vie et quels sont leurs loisirs, ainsi que ce que font leurs époux(se), proches et amis, d’un point de vue professionnel ainsi que comme loisirs. Vous pourriez prendre des notes dans votre carnet d’adresses afin de ne pas perdre le fil des occupations des uns et des autres. Disons que vous rencontrez Marie à un club de lecture et que vous apprenez que sa cousine est une experte en planche à voile. Quelques mois plus tard, votre nièce vous révèle que l’un des buts de sa vie est d’apprendre à faire de la planche à voile. Retrouvez le numéro de Marie, appelez-la et demandez-lui si sa cousine accepterait de donner une leçon gratuite de planche à voile à votre nièce pour son anniversaire. Marie vous dit Bien sûr ! et convainc sa cousine de vous faire une réduction. Votre nièce est aux anges. Un mois plus tard, votre voiture tombe en panne et vous vous souvenez alors que le petit-ami de votre nièce est apprenti garagiste… Rencontrez des personnes extraverties. Alors que vous travaillez à vous faire des relations, vous découvrirez que certaines personnes sont bien meilleures que vous dans ce domaine : elles connaissent déjà tout le monde ! Vous tirerez forcément profit de connaitre ces gens, car ils pourraient vous présenter à des gens qui partagent vos centres d’intérêt ou vos objectifs. En d’autres termes, si vous êtes introverti, trouvez une personne plus extrovertie qui vous fera partager ses relations.
Si tout se passe bien, demandez sa carte de visite à votre interlocuteur et assurez-le que vous aimeriez poursuivre la conversation
Une fois que vous avez eu une discussion plaisante, avez échangé vos points de vue ou avez compati au sujet d’un horrible patron, n’ayez pas peur de dire que vous avez apprécié la conversation. Proposez quelque chose comme « je suis content d’avoir discuté avec vous, vous me paraissez être une personne intéressante et respectée. Pourrions-nous poursuivre cette conversation prochainement ? »
Assurez le suivi
Ne vous contentez pas de prendre l’adresse mail ou la carte de visite de quelqu’un puis de l’oublier. Trouvez un moyen de garder le contact. Entretenez votre réseau. Votre réseau est comme un arbre : s’il n’est pas nourri, il mourra. Assurez-vous d’en prendre soin afin qu’il vive. Lorsque vous trouvez un article qui pourrait intéresser un membre de votre réseau, envoyez-lui. Si vous entendez parler d’un évènement négatif (tornade, émeutes, coupure d’électricité) qui s’est déroulé aux alentours de son lieu de résidence, appelez-le pour vous assurer qu’il va bien. Suivez les anniversaires de chacun et notez-les sur un calendrier. Assurez-vous d’envoyer une carte d’anniversaire à tous les gens que vous rencontrez et un petit mot pour leur dire que vous ne les avez pas oubliés et que vous ne voulez pas qu’ils vous oublient.
Ayez des activités en ligne qui comptent pour vous
Qui a dit que vous ne pouviez pas vous faire des relations en jouant aux échecs contre un opposant de taille en Russie ? Ou vous faire des relations lorsque vous surfez sur votre site médical préféré pour en savoir plus sur la maladie auto-immune de votre mari ? Internet vous permet d’entrer facilement en contact avec des groupes de gens partageant vos préoccupations. Jetez un œil aux forums, listings et mailing-lists pour les évènements et rencontres locales qui ont des chances d’attirer des gens partageant vos passions et centres d’intérêt.
Recherchez des gens que vous admirez et ayant des postes intéressants
Grâce à Internet, il est également bien plus facile d’entrer en contact avec des gens importants (et moins importants). Vous pouvez désormais faire des recherches sur les gens sur Google et vous lier à eux par le biais d’un des réseaux sociaux sur lesquels les gens passent tellement de temps. Faites des recherches sur ces gens pour deux raisons. Il est utile de se renseigner sur différents parcours et les possibilités professionnelles. Faire des recherches sur les carrières des autres vous enseignera qu’il existe un nombre presque infini d’entrer, par exemple, dans le monde de la publicité ou de devenir courtier. Vous vous familiariserez avec leurs histoires personnelles. Ces informations vous seront utiles lorsque vous vous rapprocherez de ces gens : vous montrerez que vous êtes sérieux et bien informé.
Demandez à plusieurs personnes de vous rencontrer pour un entretien informel
Un entretien informel est une rencontre entre vous et un autre professionnel au cours de laquelle vous lui poserez des questions sur sa carrière et vous inspirerez de ses idées. Ce pourrait être un café après le travail ou une conversation par Skype entre deux rendez-vous. Quel que soit le moyen choisi, ce genre de conversations est généralement court (30 minutes ou moins) et vous devriez offrir de payer l’addition si vous déjeunez ou prenez un café. Les entretiens informels sont de bons moyens d’en apprendre davantage sur votre interlocuteur et de développer votre esprit critique et vos capacités d’écoute. On ne sait jamais : vous pourriez impressionner la personne à tel point qu’elle déciderait de vous offrir un emploi, si son poste le lui permet. Certains pensent que cette technique est plus payante que se contenter de diffuser son CV. Une fois que vous avez terminé votre entretien informel, exprimez votre gratitude et demandez à votre interlocuteur les coordonnées de trois autres personnes que vous pourriez rencontrer. Prenez contact avec ces gens et revenez vers le contact d’origine si besoin.
Utilisez votre réseau régulièrement
La prochaine fois que vous aurez besoin de quelque chose (un emploi, un rendez-vous, un partenaire de randonnée), lancez votre filet et voyez ce que vous pêchez. Passez quelques coups de fil ou envoyez quelques e-mails pour exposer votre situation sur un ton amical : « salut ! J’ai ces trois billets pour un concert samedi et je n’ai personne avec qui y aller. Puisque c’est un groupe que j’adore, j’aimerais y assister avec quelqu’un avec qui je passerai un bon moment. Tu connais quelqu’un que ça intéresserait ? » Ne vous excusez jamais lorsque vous demandez de l’aide ou un service. Vous signalerez alors un manque de confiance en vous et de professionnalisme . Vous n’avez pas à vous excuser : vous cherchez simplement à savoir si quelqu’un serait en position de vous aider, vous n’exigez rien et ne forcez personne à faire quoi que ce soit.
Ne limitez jamais vos efforts de réseautage à Internet
Vous pourrez établir des connexions très intéressantes sur Internet, mais les personnes qui connaissent le plus de succès sont celles qui savent transformer leurs connexions Internet en relations humaines. Souvenez-vous que vous pouvez aussi inviter les gens à faire des choses liées à vos centres d’intérêt. Si vous rencontrez quelqu’un sur un forum Internet consacré à la spéléologie, pourquoi ne pas lui proposer de partir en excursion avec vous ? Le but ici est d’établir une connexion au-delà du lien initialement virtuel. Préférez faire ce genre de rencontre en tête à tête.
Brisez les stéréotypes du réseautage
Si vous lisez cet article, vous connaissez probablement les avantages d’un bon réseau. Mais peut-être, évitez-vous tout de même de développer le vôtre, pour une raison ou pour une autre, et préférez la facilité. Oubliez cela. Arrêtez d’essayer de justifier vos peurs. Essayez plutôt de croire en vous et réalisez que vous avez de très bonnes raisons de faire du réseautage.
Reconsidérez l’idée voulant que chercher à se faire des relations manque de sincérité, soit prétentieux ou manipulateur
Cela pourrait parfois être vrai. Le réseautage peut être un moyen superficiel de profiter d’une relation de façon égoïste et intéressée. Mais il y a aussi des gens souhaitant construire des relations honnêtes et mutuellement bénéfiques. Il y a des gens prêts à faire de leur mieux pour aider les autres. Il y a des gens qui ont l’esprit de communauté et aiment l’idée de rendre service aux autres et de développer un réseau. Lorsque vous travaillerez à développer votre réseau, vous devrez passer par des gens que vous ne voulez pas connaitre pour parvenir à ceux que vous voulez connaitre. C’est un aspect essentiel du réseautage, mais avec le temps, vous deviendrez meilleur à repérer tout de suite les gens dont vous souhaitez vous rapprocher.
« Les gens ont tendance à avoir de mauvaises idées concernant le réseautage. Vous ne dérangez pas les autres, vous établissez des connexions pour vous et pour les autres. Il s’agit d’essayer de trouver un emploi et la personne qui propose un poste pour lequel vous êtes parfaitement adapté. »
Ne vous considérez pas trop timide ou trop peu sûr de vous pour vous faire des relations
Étendre son réseau demande un certain degré d’audace. Mais avec l’avancée des réseaux sociaux, vous pourrez facilement trouver des gens partageant vos centres d’intérêt et vos objectifs sans avoir à être dans une salle pleine de monde. Les gens timides et qui manquent de confiance en eux ont tendance à être bien plus ouverts et loquaces lorsqu’ils parlent d’un sujet qui les passionne. Si vous rencontrez une personne tout aussi intéressée que vous par l’ornithologie, l’origami ou les mangas, il vous sera alors bien plus facile d’établir un lien avec elle.
Oubliez le mythe selon lequel se faire des relations demande trop de temps et d’effort
À moins que vous ne soyez une personne extravertie qui aime réellement séduire les gens, le réseautage peut être épuisant. Et pourquoi en prendre la peine ? Entretenir un réseau demande du temps et des efforts, mais le temps et les efforts que le réseautage pourrait vous faire gagner sont également phénoménaux. Imaginez le temps et la frustration que vous vous épargneriez si ce dont vous aviez besoin ou envie n’était qu’à un ou deux coups de téléphone. Un réseau est un investissement, dont les bénéfices sont plus importants que les couts . Vous devez simplement faire quelques efforts et le regarder s’étendre.
Poursuivez vos efforts de réseautage
Si vous voulez évoluer en tant qu’individu, à la fois personnellement et professionnellement, travailler à vous faire des relations vous aidera à aiguiser des compétences relationnelles qui vous seront très utiles dans le monde d’aujourd’hui. Vous apprendrez à rester à l’affut, à écouter et à inspirer une humilité née du désir d’aider les autres. Si vous ne deviez avoir qu’une raison de faire du réseautage, que ce soit pour votre développement personnel. Le réseautage vous aidera à devenir la meilleure version de vous-même.
Avertissements : Méfiez-vous des parasites, ces gens qui se rapprocheront de vous pour vous demander un service et n’essayeront jamais de vous aider en retour. Lorsque vous pensez être face à ce genre de personnes (et si vous êtes généreux, cela arrivera forcément !), refusez leurs demandes aussi poliment que possible : « non, je suis désolé, je ne peux pas faire cela demain. J’ai des choses à faire. » Si ces gens tentent de vous culpabiliser, trouvez une excuse pour sortir de la conversation et rendez-vous indisponible pour eux. Ne perdez pas votre sang-froid et ne soyez pas désagréable, car ils auraient alors quelque chose de négatif à dire à votre propos lorsqu’ils parleront de vous à d’autres gens, comme « oh oui, je connais Jean, il m’a traité de sangsue… » Ne laissez pas cela arriver !
Conclusion
Il sera toujours utile de paraitre approchable et charmant. Avec le temps, il vous sera de plus en plus facile d’engager la conversation avec un inconnu. Vous pourriez vous rapprocher d’hommes politiques et de leurs assistants en vous portant volontaire pour une élection ou en vous impliquant dans le parti en dehors des périodes d’élection. Utilisez tous les outils Internet à votre disposition pour bâtir votre réseau social dans la vraie vie. Par exemple, les applications de tchat sont parfois préférables aux appels téléphoniques. Internet est très utile pour rencontrer et garder contact avec de très nombreuses personnes dans le monde entier. Commencez petit. Ne vous engagez pas à assister à 12 réunions en un mois. Un effort soutenu sur le long terme est préférable à un effort important occasionnel. Souvenez-vous qu’un réseau demande de l’entretien, n’ayez alors pas les yeux plus gros que le ventre. Vous ne parvenez pas à trouver un club ou un groupe lié à vos centres d’intérêt ou votre carrière ? Créez-en un !
