le marketing en ligne subit des effets de mode comme toutes les autres branches. Chaque gérant de boutique en ligne doit se créer une identité grâce au marketing s’il veut se démarquer de la concurrence. Si dans certains cas l’emphase est placée sur les moteurs de recherche SEA et SEO ou sur les médias sociaux, d’autres se concentrent plus sur les bannières publicitaires et les réseaux d’affichage en les combinant avec des campagnes d’email marketing. Nos conseils vous permettront d’optimiser votre stratégie . réussir à vendre en ligne n’est pas aussi simple qu’on pourrait le croire : vous devez déterminer quels produits vendre, où les acheter, quels canaux utiliser pour les vendre… Mais savoir vendre avec succès en ligne n’a jamais été aussi lucratif. Les ventes en ligne aux États-Unis dépasseront 500 milliards de dollars d’ici la fin de l’année.
Votre première vente n’est que le début d’une grande aventure
Réaliser votre première vente semble être le but final du lancement de votre business, mais au contraire, ce n’est que le début. Votre première vente ne signifie pas seulement une rentrée d’argent, c’est aussi le meilleur moyen de réaliser de la publicité pour votre marque. C’est aussi l’occasion de découvrir comment votre public cible répond à votre produit. C’est le moment d’avoir un feedback sur vos produits et services.
Les informations obtenues après vos premières ventes et donc les ajustements que vous allez effectuer peuvent vous aider à déterminer le succès de votre entreprise. Il est donc primordial avant de vous lancer dans un projet de connaître la valeur de vos produits ou de vos services, c’est-à-dire la raison pour laquelle les gens vont acheter chez vous. Lorsque vous réfléchissez à la valeur de vos produits et services, concentrez-vous non seulement sur votre produit et ses fonctionnalités, mais aussi sur la manière dont ils aident les gens, c’est-à-dire que vos produits et services doivent résoudre un problème pour cartonner. Vous devez également regarder chez la concurrence et offrir quelque chose en plus ou quelque chose de différents pour vous démarquer.
Pour vendre en ligne : Se créer un site web
Pour vendre en ligne ou non, vous allez avoir besoin d’un site web pour exposer vos produits et service et où vous expliquez clairement de quoi est question votre business. Il faut savoir que votre site sera la première impression de votre entreprise pour de nombreux clients potentiels. Il faut donc que celui-ci reflète au plus votre marque. Imaginez une devanture de restaurant avec des trous dans le mur et des mauvaises herbes qui poussent dans les fissures, ça ne donne pas trop envie d’entrer et de s’y attabler, non ? Et bien votre site web, c’est pareil, c’est votre devanture virtuelle et elle doit être nickel chrome. Si vous n’avez pas encore de site web, je vous conseille de créer un site WordPress et d’installer le plugin WooCommerce.
un site compatible sur mobile
Vous devez absolument avoir un site optimisé pour les mobiles. Selon le bilan annuel de la Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance (Fevad) :
Plus d’un achat en ligne sur cinq est désormais réalisé sur mobile.
Donc si votre site n’est pas compatible mobile, vous perdrez une grosse part du gâteau. Effectuer des achats en ligne via des terminaux mobiles est devenu chose courante. En 2013, 58 % des personnes équipées d’ordinateurs, de smartphones et de tablettes ont effectué des transactions sur leur portable. Par ailleurs, 29 % ont envisagé en 2015 d’utiliser leur mobile en magasin pour s’orienter dans les rayons, comparer les prix, voire consulter les avis des autres clients. Ces chiffres nous confirment la tendance des boutiques en ligne d’adopter une logique mobile first, c’est-à-dire d’adapter leur site aux mobinautes. Vous pourrez en apprendre plus sur notre article sur le commerce en ligne sur les terminaux mobiles.
créer une première landing page
Une landing page est traduit en français comme “page de destination”. C’est une page avec objectif indispensable à une campagne marketing. Vous avez plusieurs sortes de landing page, la landing page destinée à la vente, la landing page destinée à faire grossir votre liste d’emailing, etc. Pensez à la chose que recherche le plus votre public cible, aux questions qu’ils se posent et aux réponses que vous pouvez leur apporter, tout en leur proposant des call-to-action pertinents.
La publicité
Après avoir lancé votre site, vous pouvez commencer à diffuser de la publicité. Pour le choix des publicités payantes, vous avez l’embarras du choix. Regardez simplement autour de vous, vous ne verrez que ça, de la pub, de la pub et encore de la pub. La publicité payante est de loin la façon la plus efficace lorsqu’il est question de générer rapidement du trafic ciblé.
Miser sur le bouche à oreille
Après avoir défini votre argument clé de vente, il est important de faire connaître celui-ci par vos clients. Le bouche à oreille permet de lier votre boutique en ligne avec les réseaux sociaux et les associations de consommateurs tels que UFC que choisir. Ainsi, vos clients pourront évaluer vos produits et services et les commenter. Un scénario serait de demander l’avis de vos clients au moment où ils confirment leurs achats (par exemple via un CTA (Call to Action, ou appel à l’action en français). C’est un signe de transparence et cela inspire la confiance de vos acheteurs. Les évaluations servent non seulement d’outils de fidélisation de la clientèle mais aussi de vitrine sur les moteurs de recherche.
Les rich snippets (soit, en français, des extraits enrichis qui apparaissent dans les résultats, par exemple des explications sur un livre, comme dans l’illustration ci-dessous) sont également de bons instruments pour convaincre les internautes car visible de tous.
La stratégie de contenu optimale
Un contenu pertinent et ciblé aura toujours des répercussions positives sur votre relation avec le client. On parle ici de cycle de vie du client, pour faire référence à la durée du contact entre un acheteur et une entreprise. Concrètement, il peut s’agir de la prise de connaissance d’une publicité jusqu’à l’acte d’achat. Toutefois, en dehors des informations basiques, il ne faut pas négliger le produit en lui-même. En ce qui concerne les contenus, ils servent eux aussi à communiquer avec le groupe cible. C’est grâce à une stratégie de contenu pertinente que le produit peut être adapté et répondre aux exigences des clients. L’entreprise peut ainsi bâtir une relation durable avec le client. D’un point de vue SEO, de bons contenus permettent un bon classement, une large couverture et un meilleur taux de conversion
Annonces Google AdWords
L’incontournable de la publicité payante n’est autre que Google AdWords. Comme son nom l’indique, Google AdWords appartient à Google et Google c’est 6,9 milliards de requêtes effectuées chaque jour (500 milliards par mois). Source stat : Business Insider. Lorsqu’une personne souhaite se renseigner sur quelque chose, c’est directement Google Reflex. Pour les débutants, Google AdWords peut impressionner.
La publicité Facebook
Facebook c’est plus de 3 milliards d’utilisateurs actifs mensuels et est l’un des plus gros réseaux sociaux au monde. La publicité Facebook permet de cibler les intérêts des utilisateurs. Par exemple si Jean-Michel a liké toutes les pages en rapport à l’ASM-Rugby et que vous vendez des goodies ASM-Rugby, Jean-Mi sera une bonne cible pour votre campagne publicitaire. Grâce à la publicité Facebook, vous pouvez atteindre un large public en fonction de Celeur âge, leur sexe, leur travail, leur emplacement géographique, et leurs centres d’intérêt.
La publicité Instagram
Je recommande la publicité Instagram pour les entrepreneurs travaillant dans la mode, le fitness, l’alimentation ou la cuisine et qui souhaitent vendre aux millénaux (personnes nées de 1980 à 2000). nstagram est un réseau social basé sur les visuels. Il faut donc que vous ayez des photos de produits professionnelles et aguichantes.
les réseaux sociaux
Je vous ai parlé de la publicité payante sur les réseaux sociaux, mais ils permettent aussi de réaliser de la publicité gratuitement. Un moyen gratuit de générer des prospects et de faire des ventes est de rester en contact constant avec vos réseaux personnels et professionnels sur les réseaux sociaux. Regarder sur quels réseaux sociaux votre audience est la plus active et rester focus sur ces réseaux sociaux. Oui, car il est extrêmement important de choisir les bons réseaux sociaux pour votre business et ne pas perdre un temps précieux ! Vérifiez également quelles sont les plateformes de médias sociaux sur lesquelles des entreprises similaires à la vôtre sont actives et où elles ne le sont pas. Apprenez de leur succès, mais notez également où ils sont absents et profitez de cette opportunité pour vous faire une petite place.
Faire des clients des contacts commerciaux
Le marketing en ligne n’a pas pour seul objectif de vendre des produits. Souvent, il est bien plus pertinent de générer des contacts commerciaux (lead en anglais) si le client est présent dès le début du processus et qu’il est dans un premier temps à la recherche d’informations. Les leads désignent les personnes qui n’ont pas encore pris leur décision d’achat et qui s’intéressent à des produits et services particuliers. C’est en général grâce à des inscriptions à des newsletters, voire des journaux gratuits qu’il est possible de nouer ces contacts. Par la suite, vous pourrez les atteindre grâce à la publicité et au contenu ciblé.
Améliorer laconvivialité
Toutes les mesures pour attirer les clients sont inutiles si votre boutique en ligne ne présente pas ce dont l’internaute a besoin. Pour contrer cela, il est important de vérifier la convivialité du site Internet. Les principaux facteurs de frustration des clients sont souvent liés aux temps de chargement trop longs, les pages sans hiérarchisation ainsi que les évaluations négatives. Ce dernier point se produit en particulier lorsque les utilisateurs se trouvent sur une page non souhaitée à cause d’une mauvaise utilisation des mots-clés. De l’autre côté, un panier de produits ou des méthodes de paiement qui fonctionnent mal peuvent être fatales pour les boutiques en ligne.
Après avoir amélioré la convivialité de votre site, il est maintenant temps d’aller plus loin et d’intégrer d’autres éléments qui faciliteront le taux de conversion, c’est-à-dire le fait de transformer le visiteur en acheteur. Outre les évaluations des clients, il est pertinent d’avoir recours à des labels de qualité. Ceux-ci sont nombreux et mettent en lumière la qualité des produits, voire leurs provenances. Un autre élément à prendre en considération est le chiffrement HTTPS, facilement reconnaissable grâce à son petit cadenas visible sur les fenêtres des navigateurs Internet, qui garantit la sécurité des transactions et des données des utilisateurs.
Les sites de comparaisons
Vous pouvez vous inscrire pour que vos produits apparaissent sur des sites de comparaison comme Google Shopping et NexTag, qui sont des endroits où votre public cible pourrait trouver des offres sur vos produits.
Les blogueurs
Si vous souhaitez que vos produits ou services figurent sur des sites Web populaires ou dans des magazines de votre secteur, vous pouvez envoyer des échantillons gratuits ou des offres d’essais gratuits à des blogueurs afin qu’ils puissent rédiger des avis. Bonne nouvelle pour vous, les blogueurs sont toujours à la recherche de nouveau contenu et de nouvelles histoires à raconter. Comme tout le monde, ils adorent qu’on leur donne de quoi écrire sans trop se forcer. Alors, aidez-les, en leur proposant un sujet : vos produits et services. Important : afin qu’une personne rédige un billet sur ce que vous proposez, il faut que vos produits ou services soient quelque chose d’innovant et qui sortent de l’ordinaire. Par exemple, une super guillotine à saucisson qui a cartonné en 2016.
Les influenceurs
Vous pouvez aussi prendre contact avec des influenceurs : des créateurs de contenu disposant de grosses audiences. Les influenceurs sont un bon moyen d’accéder à des bases existantes de followers pour générer du trafic sur votre site de vente en ligne. Il existe des plateformes qui facilitent la prise de contact entre les marques et les influenceurs. En voici quelques-unes :
LinkJuice (le plus simple d’utilisation et un design au top)
Présence sur des forums en ligne et groupes Facebook
Une autre tactique consiste à participer à des forums en ligne en relation avec votre secteur et de participer à des sujets pertinents pour votre public cible. N’oubliez pas d’insérez également des liens vers votre site e-commerce dans vos posts si les règles le permettent.
La bonne vieille manière
La bonne vieille manière consiste à communiquer à l’ancienne, c’est-à-dire en allant chercher soit même les prospects. Par exemple si vous vendez des accessoires insolites pour chiens, vous pouvez aller voir directement les propriétaires de chiens qui promènent leurs toutous dans le parc à côté de chez vous. Vous pouvez également vous déplacer et assister à des salons professionnels où d’autres personnes de votre secteur seront présentes.
L’importance de la relation client pour vendre plus !
Nous avons vu dans la première partie de cet article plusieurs moyens pour vendre plus, mais le point le plus gros reste et restera la relation client. Lorsque vous avez commencé à faire des ventes, cela signifie que vous avez des acheteurs et donc des clients. Et un client satisfait vaut mieux que 10 salons professionnels. Dans la suite de ce billet de blog, je vais vous apprendre l’importance d’une stratégie de vente pour votre business et comment en mettre une en place. Mais tout d’abord, prenons un exemple pour imager tout ça.
Mise en situation 2
Imaginez Maxime qui vient juste de se mettre à la création de moufles à motif (ne rigolez pas, c’est très à la mode ?). Alors que les choses tournent plutôt pas mal pour lui, arrive une autre marque de moufles pour lui faire concurrence. Maxime commence à embaucher des vendeurs et débute une campagne publicitaire. Les vendeurs promeuvent les produits en disant au public que les moufles sont de très bonne qualité et que vous ne trouverez pas moins cher ailleurs. Le concurrent de Maxime raconte aux gens que les artisans locaux tricotent à la main les moufles de l’entreprise. De plus, il crée régulièrement des lives Facebook où il répond en direct aux questions des utilisateurs et il envoie régulièrement des newsletters contenant les dernières tendances mode. Pourquoi est-ce que le concurrent est-il en train de devancer Maxime ? Tout simplement parce que Maxime devrait avoir un plan sur la façon dont il aimerait promouvoir ses moufles. Et il aurait probablement dû embaucher des vendeurs qui savent mieux présenter les produits, c’est à dire connaître l’histoire du produit et en parler de manière enthousiaste.
La relation entre le marketing et la vente
Avant, un groupe de marketing était composé de deux entités distinctes ayant des responsabilités différentes. Le marketing gérait l’image de marque et la publicité. Il s’assurait que les gens connaissent les produits ou les services de l’entreprise et donnait des informations de base sur leurs avantages. Il attirait les prospects, ou si vous préférez : les clients potentiels. Les ventes présentaient les produits ou services commerciaux à ces prospects et leur présentaient de manière plus pointue le produit pour leur donner envie d’acheter tout de suite maintenant. De nos jours, le marketing et les ventes vont ensemble et sont inséparables. Cela signifie que les spécialistes du marketing doivent savoir comment favoriser les relations avec les clients, comme les vendeurs et les vendeurs ont besoin de comprendre la publicité que les spécialistes du marketing ont créée. C’est pourquoi une stratégie de vente est si importante. C’est un peu comme un guide pour savoir comment vous allez vendre et commercialiser vos produits et services. Sans ça, vous allez partir de tous les côtés et vos employés (et vous-même) n’auront pas une vision claire du message à véhiculer pour attirer le bon public.
Déterminer son public cible pour faire plus de ventes
Il est difficile de trouver une stratégie de vente si vous ne connaissez pas bien votre public cible. Cela signifie qu’il est temps pour vous de déterminer votre public cible. Au-delà de leur âge, de leur sexe, de leur revenu et d’où ils habitent, il faut apprendre à connaître leurs intérêts et leurs hobbies.Vous allez devoir mener votre petite enquête Détective Conan !
Sont-ils plus présents sur des réseaux sociaux en particulier ? Des forums en ligne
Est-ce qu’ils fréquentent des blogs et des sites Web sur lesquels vous devriez faire de la publicité ?
Que cherchent-ils en ligne ? Quels magazines et journaux lisent-ils ?
Est-ce qu’ils suivent des influenceurs ?
Une fois que vous connaissez votre public cible, il est temps de comprendre l’expérience qu’ils ont lorsqu’ils recherchent des produits et services comme le vôtre.
Votre produit ou service doit aider, répondre à un besoin et/ou résoudre un problème
Commencez par vous demander quels sont les problèmes ou besoins de votre public cible que votre produit ou service peut aider à résoudre. Par exemple, le public de Maxime a besoin d’habits chauds, et ses moufles répondent à cette attente.
Votre produit peut correspondre à un scénario
Y a-t-il des scénarios spécifiques associés à ce problème ou à ce besoin ? Par exemple, le public de Maxime a besoin de vêtements chauds quand il fait froid pendant l’hiver, ou pour un voyage où il fera plus froid.
Votre produit reflète une émotion
Ensuite, cherchez les émotions qui entourent le problème ou le besoin, et comment vous pouvez aborder ces émotions. Le public de Maxime aime acheter des vêtements, mais ils n’ont pas envie de payer cher, pour au final, acheter quelque chose de mauvaise qualité, ce qui est bien normal. Il est donc de votre devoir d’expliquer clairement aux consommateurs que vos produits sont faits main et de bonne qualité. En gros qu’il vaut mieux mettre 10€ de plus dans vos moufles que d’acheter des moufles à 10€ moins cher chez Aldi et qui ne dureront qu’un hiver. Mais si vous ne l’expliquez pas, personne ne le saura !
Montrez l’âme de votre entreprise
Chaque jour, nous sommes bombardés de pubs. À la télé, dans la rue, au téléphone, ça n’arrête pas. Pour que votre entreprise se détache du lot, il faut une histoire authentique et impactante. Demandez-vous pourquoi vous êtes passionné par votre entreprise et vos produits ou services, et pourquoi les autres devraient l’être aussi. Y a-t-il une histoire personnelle derrière votre entreprise, ou suivez-vous un autre but ? Par exemple, Maxime s’est lancé dans les moufles, car c’est sa grand-mère qui lui a appris lorsqu’il était petit et qu’ils étaient très liés. Le but des concurrents de Maxime est la passion de la mode et des vêtements durables. Découvrez également ce qui rend votre entreprise meilleure et différente de celle de vos concurrents. Existe-t-il un processus spécial pour produire votre produit ou service ? Qu’est-ce que votre entreprise ne ferait jamais (quelles sont vos valeurs) ?
Mélangez tous ces éléments et PAF ! vous aurez l’histoire de votre entreprise qui servira de fondement à votre stratégie de vente. Grâce à elle, vous montrerez le côté humain et authentique de votre entreprise à votre public cible.
Pensez comme vos clients
Afin de garantir la meilleure expérience d’achat et donc d’augmenter ses ventes est de penser comme votre public cible. Quelles questions auraient-ils sur vos produits ou services ? Par exemple, Maxime se souvient que ses clients ont besoin de vêtements chauds pour l’hiver, mais s’inquiètent pour la qualité. Donc, il donnera l’information sur la façon dont ses moufles sont tricotées pour un maximum de chaleur et de longévité. N’oubliez pas de marquer toutes ces informations précieuses sur votre site, vos réseaux sociaux et toutes les plateformes où vous êtes présent. Il va sans dire que votre site doit contenir une page FAQ pour répondre aux questions que se posent généralement vos clients. En plus d’être une aide pour vos clients, c’est aussi un bon moyen de se placer dans les moteurs de recherche sur des mots et expressions spécifiques à votre niche.
KRépondez à vos clients
Ça peut paraître bête, mais le simple fait de répondre aux commentaires en ligne de vos clients fait partie de votre stratégie de vente. Montrez que vous écoutez vos clients et que vous vous souciez de leurs avis. De nombreux outils permettent de faire une veille des commentaires en ligne lorsque vous êtes mentionné. Vous avez par exemple :
