COMMENT LANCER UNE AFFAIRE AVEC SUCCÈS

L’idéal est d’inscrire vos produits ou services dans un marché jeune et en forte croissance. Dans les secteurs plus établis, vous aurez besoin d’un avantage concurrentiel pour vous distinguer (produit ou service innovateur, service à la clientèle incomparable, prix alléchants, etc.) Il est bon de s’adresser à une agence de recherche spécialisée pour recueillir le plus d’information possible afin de définir votre marché potentiel – notamment les forces et les faiblesses de vos concurrents et le délai nécessaire pour développer votre produit. Rappelez-vous que, pendant ce temps, vous ne réaliserez aucune vente.

En définitive, le véritable test est celui du marché. Pour atteindre les clients rapidement et efficacement, pensez au départ à vous adjoindre des spécialistes du marketing. Souvent négligé, le marketing est pourtant essentiel au succès de n’importe quelle entreprise.

Dans un bizness plan vous détaillerez chaque aspect de votre projet en dressant un budget précis, rubrique par rubrique, afin de conquérir des clients selon votre stratégie commerciale. Revoyez régulièrement votre bizness plan, car ce support constitue un vrai outil de préparation dans votre stratégie de développement . Suivez tous les postes. Passez en revue minutieusement chaque poste prévu dans votre entreprise en surveillant les couts liés aux services, le cout horaire, les objectifs de vente. Utilisez des tableaux réalisés sur Excel par exemple, afin d’organiser au mieux l’information. La fonction principale d’un bizness plan consiste dans l’analyse fine des différents aspects de votre entreprise. Il s’agit d’étudier de près tous les flux financiers, vos dépenses comme vos recettes prévisionnelles, en incluant les frais généraux et le chiffre d’affaires de vos ventes. Vous en déduirez votre seuil de rentabilité  . Combien devez-vous dégager comme chiffre d’affaires pour couvrir au moins vos couts chaque mois ? Si votre seuil de rentabilité vous semble trop élevé, vous devez revoir vos prix ou vos embauches.

Analysez vos produits en fonction des besoins de vos clients et non en fonction de ce que vous souhaitez vendre. Étudiez bien les caractéristiques de ce portefeuille client sous l’angle géographique et démographique. Si vous avez déjà commercialisé vos produits, penchez-vous sur le profil de ces clients. Dans le cas contraire, identifiez les personnes susceptibles d’être intéressées et faites en sorte que votre offre corresponde bien à la demande . Définissez votre modèle économique ou bizness modèle. Faire ressortir son modèle économique vous permettra de mieux définir vos objectifs commerciaux. Par exemple, si vos produits sont essentiellement vendus sur internet, vous ciblerez vos actions sur un profil de clients potentiellement intéressés par la vente en ligne. Déterminez le cœur de cible de vos concurrents. Néanmoins, il n’est pas nécessaire de l’identifier précisément, surtout si vous vous situez dans une niche commerciale . Ciblez votre clientèle potentielle en fonction de données statistiques comme l’âge, le sexe, la catégorie socioprofessionnelle, la zone géographique, le niveau de revenus ou encore les loisirs.

La vente et le marketing

Évitez d’éteindre sans cesse des feux et de perdre de vue vos objectifs à long terme. Dressez la liste de tous les facteurs à prendre en compte dans l’immédiat et à moyen terme, surtout si vous escomptez une croissance rapide. Pour vous aider à gérer cette croissance, examinez toutes les options possibles telles que l’achat ou la location des locaux, du mobilier et de l’équipement. Songez aussi à confier certaines fonctions, comme les ressources humaines, à des tiers. En cours de route, vous devrez vous pencher sur les facteurs de croissance, dont l’énergie et les ressources, les matières premières, les salaires, le financement et les besoins technologiques. Si vous avez soigneusement évalué votre potentiel de croissance, il est légitime de voir grand. Par exemple, si votre entreprise sert un créneau particulier, elle pourrait ne devenir rentable qu’en exportant.

Pour vous faire une meilleure idée de vos débouchés extérieurs, consultez les services d’aide à l’exportation nationaux, provinciaux et régionaux.

Les démarrages d’entreprises sont souvent financés à même les économies des fondateurs (et celles de proches et d’amis). Dans bien des cas, il est nécessaire de chercher des sources de financement externes – anges financiers (investisseurs privés), fonds de capital de risque, fonds d’aide ou organismes subventionnaires du secteur de l’économie sociale. Préparez-vous avec soin et sachez ce que les investisseurs attendent de vous. Comme le disait un homme d’affaires qui investit lui-même dans des entreprises: «Si vous allez frapper à une porte trop tôt, ou mal préparé, celle-ci risque de vous être fermée plus tard quand vous serez vraiment prêt à la franchir.» Parlez à la BDC de vos besoins de financement de démarrage. La Banque offre des solutions personnalisées aux entreprises à fort potentiel de croissance.

Il s’agit d’identifier de nouveaux produits ou tendances. Vous n’allez pas vous lancer dans un produit qui connait déjà du succès. Certaines tendances nécessitent une stratégie de communication offensive. Par exemple, Steve Jobs d’Apple était un génie dans ce domaine. Il a révolutionné le monde de la musique en favorisant le téléchargement et la diffusion de morceaux . Observez plutôt les tendances du marché et non pas uniquement celles de votre propre affaire, votre vision sera à plus long terme. Par exemple, l’apparition des réseaux sociaux fut un nouveau mode de communication qui a eu un impact important sur le monde de l’entreprise . Rendez visite à des établissements accueillant des étudiants et parlez-leur de ce qui les intéresse. Consacrez 20 minutes par jour à vous informer sur le marché dans lequel vous évoluez. Lisez des magazines, journaux , livres et surfez sur internet. Explorez toutes les sources d’information possibles pour rester dans la course et développer vos connaissances dans ce domaine. Cette veille commerciale vous permettra d’être plus réactif et efficace  .

Démarrez une affaire qui développera vos talents. Par exemple, si vous avez de l’expérience dans le milieu de l’art, ne vous lancez pas dans ingénierie. Si vous possédez quelques talents d’écriture, recherchez dans les réseaux sociaux ayant le vent en poupe des pistes qui pourraient exploiter ce savoir-faire.

Écrivez-les. Ces valeurs représenteront le socle de votre entreprise. Vous organiserez votre structure autour de celles-ci et vous n’y dérogerez pas  . Décrivez par écrit la vision de votre entreprise ou ses missions. Faites que ce travail soit réalisé à la fois en fonction de vos propres valeurs, mais aussi en tenant compte de l’approche de vos collaborateurs . Soyez prêt à faire de petits compromis dans la mesure où ils sont dans l’intérêt de votre affaire. Néanmoins, soyez intransigeant avec les valeurs fondamentales de l’entreprise.

N’ignorez pas vos concurrents. Faites le plus de recherches possible sur ces entreprises. Ne les copiez pas, mais inspirez-vous de ce qui fait leur succès. Quand vous fixez vos prix, vous devez connaitre parfaitement les tarifs de vos concurrents. Définissez une stratégie commerciale autour de votre marque. Trouvez l’élément qui vous distinguera de vos concurrents comme le service irréprochable proposé. Quelques compagnies aériennes par exemple réduisent au strict minimum le service à bord, car elles privilégient des prix bas. D’autres compagnies mettent en avant leurs prestations à bord comme la qualité des repas servis ou encore le confort de leurs sièges. Ces stratégies commerciales sont opposées et les différencient bien les unes des autres.

Une affaire doit évoluer pour ne pas stagner, voire décliner. Vous devez repérer les tendances du marché et vous adapter en restant fidèle aux valeurs de votre entreprise. Vous avez probablement à l’esprit quelques exemples d’innovations trop précipitées par rapport au marché. Le lancement du dernier Coca-Cola n’a pas remporté le succès escompté, contrairement à ses précédents produits comme le Coca-Cola Zéro qui a su répondre aux besoins d’une alimentation plus saine de certains consommateurs. 80 % des produits d’aujourd’hui n’existaient pas 5 ans auparavant . Votre produit doit avoir une certaine durée de vie avant qu’il ne soit copié. En effet, un bon produit sera copié par vos concurrents à terme. Afin de survivre, vous devrez chercher à innover en permanence en améliorant votre produit ou en créant un autre concept .

Vous devez réfléchir sérieusement à vos couts afin de les maitriser ou les réduire. Vous parviendrez à optimiser votre bénéfice en appliquant simplement l’équation mathématique conduisant à augmenter le profit par la diminution de vos charges. Renégociez vos contrats chaque année en fonction de votre chiffre d’affaires. Ne vous enfermez pas dans des contrats pluriannuels ne vous laissant pour seule issue qu’une renégociation possible à son terme. Vous devez vous laisser la liberté d’échanger avec vos fournisseurs sur les conditions de prix et de performance quand cela est nécessaire pour la bonne marche de l’entreprise  . Pensez à vous porter acquéreur de produits déstockés. Vous bénéficierez de prix imbattables et vous pourrez vous en servir pour effectuer des tests produits pour vos nouvelles gammes.Surveillez et analysez vos frais de structure, comme le poste des fournitures de bureau, des frais de communication. Contrôlez également votre consommation en énergie comme la température dans les bureaux.

Soyez rigoureux et exigeant.

Penchez-vous sur chacune de vos charges et posez-vous la question sur la façon dont vous pourriez la réduire. Par exemple, avez-vous besoin de tous vos employés ? Pourriez-vous trouver un loyer moins cher ? Est-il vraiment nécessaire de continuer à mener une politique offensive sur des clients potentiels entrainant des couts de publicité non négligeables alors que vous n’obtenez aucun retour depuis déjà quelques mois ? Suivez vos dépenses. Ne soyez pas trop optimiste dans vos projets et vous maitriserez davantage vos charges. Pensez à être raisonnable dans vos dépenses, même si vos attentes semblent plus élevées. Si vous ne savez pas précisément ce que vous dépensez, vous ne pourrez pas réduire vos charges.

Et oui, la chance! Une expression populaire en anglais dit ceci : « in business, timing is everything! ». Cela exprime justement la composante chance de tout projet d’affaire. Évidemment, on fait sa chance. C’est dans l’action que l’on se place pour être au bon endroit, au bon moment. C’est aussi dans l’action que l’on pose les gestes de saisir les opportunités. Mais il faut aussi savoir que nous sommes plusieurs centaines de milliers, voire des millions de personnes à tenter notre chance, à demeurer dans l’action, à nous positionner au meilleur endroit possible et pourtant il n’y a que très peu d’élus. Voilà pourquoi il est important de reconnaître que la chance joue un rôle également important dans l’aventure. Vous pouvez organiser le plus beau tournoi de golf au monde, s’il pleut des cordes cette journée là, le projet tombera à l’eau. Voilà aussi pourquoi il est si important de se rappeler quand dans tout projet d’aventure, c’est le voyage qui compte, pas tant la destination… C’est durant le voyage que l’on créer des amitiés, c’est au cours de celui-ci qu’il faut faire face à l’adversité, faire preuve tantôt de courage, tantôt de créativité.

Et c’est durant le voyage que l’on s’accomplit. Alors allez-y ! Faites vos devoirs et plongez! Comme dit un vieux proverbe chinois : même un voyage de mille lieux débute toujours par un premier pas… Faites-le vôtre aujourd’hui !

La plupart des entreprises mettent du temps à s’établir, ce qui laisse des «temps morts». Utilisez ces temps morts à bon escient, en en profitant par exemple pour former des réseaux-contacts. Voici trois stratégies de réseautage qui pourraient s’avérer utiles, selon le cas:

• S’inscrire à un concours de plans d’affaires pour jeunes entrepreneurs;
• Participer à des salons professionnels ou à des expositions commerciales;
• Se rapprocher des milieux d’affaires en adhérant à des organisations de gens d’affaires (Fédération canadienne de l’entreprise indépendante, chambre de commerce, etc.) ou à des associations professionnelles.
  

  Estimez votre marge bénéficiaire

Pour déterminer votre taux de marge, définissez le montant d’argent nécessaire par affaire. Si votre prix de vente est fixé à 100 € et que votre bénéfice correspond à 25 €, votre taux de marge sera alors de 25 %. Vous pouvez utiliser des calculatrices en ligne pour vous aider à déterminer ce taux. Le calcul de ce taux de marge ou marge brute est obtenu par la différence entre le cout de production et le prix de vente, correspondant à ce que vous allez encaisser. Assurez-vous d’avoir suffisamment de trésorerie pour faire face à une montée en activité plus lente que prévu. Mettez de côté un certain montant d’argent afin de couvrir les frais pour plusieurs mois au moment du démarrage de votre affaire. Ne vous attendez pas à dégager immédiatement un bénéfice.

Si vous comptez sur vos bénéfices futurs pour rembourser vos emprunts, votre stratégie sera très risquée. Injectez en priorité des ressources financières provenant de votre épargne afin de limiter votre endettement. Recherchez un ou plusieurs partenaires financiers pour partager les risques.

Même s’il s’agit d’une évidence, choisir ses collaborateurs reste un des éléments fondamentaux pour garantir le bon fonctionnement d’une affaire. Vous devez donc bien définir l’esprit dans lequel vous souhaitez travailler afin d’avoir une équipe parfaitement en cohérence avec la culture de votre entreprise. Étudiez avec soin les références de chaque candidature. Ne lésinez pas sur le temps consacré au recrutement, surtout au démarrage d’une affaire, car l’objectif est de constituer une équipe soudée . Cherchez des personnes capables de s’investir. Entourez-vous d’une équipe stable et prête à donner le maximum pour développer votre affaire. Si vos employés changent régulièrement, ce turnover affectera la croissance de l’entreprise  .

Avant de lancer le processus d’embauche, passez en revue tous les aspects de l’emploi que vous allez proposer. Vous réfléchirez en particulier sur les missions essentielles du poste, les compétences à avoir et les objectifs à atteindre. Pour cela, vous devrez rédiger une fiche décrivant le poste en détaillant brièvement les différents points, ainsi que les éléments positifs pour attirer le meilleur candidat . Soyez clair sur ce que vous attendez d’un salarié pour cette fonction, en abordant les horaires ou les missions à accomplir, les compétences que vous considérez comme essentielles et celles moins fondamentales . Même si un dirigeant ne peut pas tout faire, le recrutement reste un domaine dans lequel il doit s’investir . Vous pourriez recourir à des sociétés de portage comme le font certaines entreprises. Cet employé ne travaillera pas à temps plein pour vous ou ne sera pas comptabilisé dans l’effectif de la société. Assurez-vous que ce genre de sociétés est à jour des obligations fiscales et sociales .

Plusieurs exigences – souvent très techniques – sont incontournables pour donner une existence concrète à votre entreprise: par exemple, le choix d’une forme juridique, la conception du plan comptable et l’observation des règles en matière de droit du travail, de santé et de sécurité au travail ou de formation. Dans l’univers commercial et industriel, vous pouvez créer une entreprise individuelle. Un groupe peut quant à lui former une société de personnes (enregistrée) ou de capitaux («incorporée») comportant des statuts, des privilèges et des responsabilités bien différents. Si vous faites partie d’un groupe comptant plusieurs associés, vous devez rédiger une convention d’actionnaires définissant le code de conduite que chacun devra respecter. Vous pouvez aussi choisir le statut de coopérative ou d’organisme sans but lucratif.

Assurez-vous que vos idées sont brevetées ou à tout le moins protégées par des droits d’auteur, une marque déposée ou le secret industriel. Vous risquez sinon d’enfreindre les droits d’une autre entreprise à cet égard. Renseignez?vous auprès de l’Office de la propriété intellectuelle de votre pays.

Beaucoup d’employés ont vécu des expériences professionnelles négatives. Un climat professionnel délétère freinera forcément la productivité et par voie de conséquent vos affaires. Montrez à vos salariés qu’ils sont bien un maillon incontournable dans la réussite de votre entreprise. Soyez flexible sur des problèmes familiaux ou des urgences touchant vos salariés. Si un employé a réellement besoin de s’absenter pour des motifs justifiés, vous serez d’autant plus apprécié et l’entreprise fonctionnera plus efficacement. Rémunérez justement vos salariés. Si vos employés sentent qu’ils sont moins bien payés qu’ils ne devraient l’être, surtout pour les petits salaires, ils ressentiront un malêtrecertain et ils le montreront. Clarifiez votre politique de rémunération en établissant une grille de salaires claire.

Surprenez vos salariés avec de petites attentions. Offrez des fleurs à votre secrétaire, donnez un jour de congé à tous vos employés en récompense du travail acharné pour décrocher un gros contrat commercial.

Ces prospects représentent le nombre de personnes sur l’année précédente, ayant contacté votre structure ou ayant été approchés par votre entreprise . L’idée consiste à déterminer le pourcentage représentant le nombre de clients concrétisant leur achat suite à une première prise de contact . Vous devez également déterminer le nombre de produits achetés par client, ainsi que le budget moyen dépensé par ce même client. Afin de développer vos prospects, réfléchissez à un plan de communication solide basé sur les réseaux sociaux. Pinterest et Linkedln sont des exemples de réseaux sociaux sur lesquels vous devriez faire apparaitre votre entreprise. N’hésitez pas à embaucher des personnes spécialement rattachées à cette tâche. Déployez vos efforts financiers sur les prospects plutôt que sur l’image de la marque. Programmez des visites dans des salons afin de multiplier vos contacts .

Le meilleur emplacement est fonction de ce que vous vendez. Néanmoins, soyez attentif au choix, car la localisation pourrait être un vrai accélérateur, mais aussi la cause de la disparition de votre affaire. Si votre activité nécessite l’accueil de visiteurs dans vos locaux, choisissez un lieu animé et facile d’accès. Si vos produits sont vendus essentiellement sur internet ou par téléphone, la localisation est moins importante. Vous pourrez effectuer quelques économies sur les locaux en fonction de l’implantation choisie. Prospectez sérieusement pour trouver vos locaux. Étudiez bien l’environnement dans lequel vous souhaitez vous implanter, surtout si vos clients potentiels se situent dans la même zone géographique ou s’ils doivent accéder à votre entreprise sans difficulté. Le quartier correspond-il aux critères définis ? Est-il un vrai quartier d’affaires, une zone d’activité commerciale dynamique  ? Prêtez attention à la signalétique.

Vous souhaitez forcément montrer votre professionnalisme. Par conséquent, l’image de votre entreprise est importante. Soignez votre publicité et repérez les emplacements adaptés, puis contactez le gestionnaire de l’emplacement qui est souvent la municipalité.

Le service client demeure crucial pour fidéliser ses clients et faire fonctionner le bouche-à-oreille. Vous vous êtes probablement déjà retrouvé dans un restaurant où, pour réparer une insatisfaction de votre part, le responsable vous propose alors de vous offrir les boissons. Ce geste commercial apprécié vous incitera finalement à retourner dans cet établissement malgré cette mauvaise expérience. Prenez le temps d’échanger avec vos clients, même si vous n’êtes que l’investisseur. Cette proximité avec la clientèle est fondamentale et le client s’en souviendra  . Utilisez les enquêtes de satisfaction client afin de mieux connaitre la perception qu’ont vos clients de vos produits. Récompensez les salariés si les conclusions font ressortir une vraie qualité de travail de l’équipe. Plus généralement, servez-vous de ces enquêtes pour mettre en évidence vos points faibles et vos points forts.

Offrez des réductions à vos meilleurs clients. Vous récompensez ainsi la loyauté de ces clients. Fidélisez-les sur les réseaux sociaux également.

Tenez compte du pouvoir que représentent les publicités sur les réseaux sociaux. Vous pouvez faire votre publicité à travers votre page d’accueil, sur Facebook par exemple, avec un très faible budget publicitaire, mais touchant un très grand nombre de clients potentiels selon des critères bien précis comme la zone géographique, les centres d’intérêt, etc. Étudiez les autres supports de communication publicitaire plus traditionnels. Explorez les journaux, la radio et la télévision. Vous mesurerez l’intérêt de passer votre publicité dans ces médias par rapport à votre cible principale. Si la population visée est plutôt âgée, évitez les réseaux sociaux. Penchez-vous sur des actions markétings non conventionnelles. Des approches markéting décalées peuvent retenir davantage l’attention et finalement donner un coup d’accélérateur au développement de votre entreprise.

Adressez-vous à une société spécialisée dans la communication sur internet et n’hésitez pas à embaucher une personne pour optimiser votre référencement sur les moteurs de recherche comme Google.

Partagez votre expérience avec vos clients et la communauté sur internet. Montrez-vous dans la plupart des médias ou sur votre propre plateforme. Si vous êtes identifié comme un expert dans votre domaine, vous capterez davantage de personnes qui deviendront alors vos clients. Quelques chaines de télévision programment des émissions tôt le matin sous forme d’interview avec un invité du jour. Utilisez ce canal de diffusion pour vous faire connaitre et occuper le paysage audiovisuel, vous en profiterez pour présenter vos produits. Vous pouvez créer votre blog qui présentera l’actualité de votre entreprise, en complément de votre site internet. Lancez éventuellement des tutoriels montés par vos soins.

Protégez-vous personnellement en souscrivant une assurance. Soyez prêt à ne pas compter vos heures de travail, même s’il a été facile pour vous d’imaginer vos produits. Néanmoins, pensez à garder du temps libre pour votre famille. Si vous êtes épuisé, car vous n’avez pas su garder du temps pour vous et votre famille, votre affaire prendra fin rapidement. Soyez ingénieux. Validez auprès de professionnels et inspirez-vous de projets similaires avant de concrétiser une idée qui pourrait vous être fatale. Une simple erreur conduit parfois à l’arrêt total de l’activité. Établissez des contrats écrits. Si vous n’écrivez pas noir sur blanc les engagements et conditions, votre projet ne se réalisera pas ou avancera difficilement.

Créez une liste des différentes tâches à effectuer. L’organisation est une autre clé du succès.