Être un bon vendeur : vendre est un art. Un peu d’autorité, un peu de passivité, si vous créez le bon équilibre entre la persuasion et le charme comme le font les bons vendeurs, vous serez capable de vendre des sucettes au ketchup à une femme en tailleur Chanel un 14 juillet (bien que nous vous recommandions quelque chose d’un peu plus utile). Apprenez comment inspirer confiance, être sûr de vous et avoir une image optimiste pour devenir un(e) vendeur(se) exceptionnel(le). Le rêve de tout commercial est d’être un bon vendeur ! C’est celui qui ramène des contrats à la pelle, dépasse les objectifs de vente, prospecte avec efficacité, réalise le meilleur chiffre d’affaires… le tout haut la main et de manière systématique !
Valorisez le client
Vous ne pouvez rien vendre à quelqu’un qui n’a pas confiance en vous. Pour convaincre un client qu’il a besoin de vous, vous devez créer un bon équilibre entre la sincérité, le désir de vendre, l’assurance, la détermination et l’honnêteté. Si un client ne vous fait pas confiance, il n’aura pas le désir de se décider à vous acheter quelque chose.
Identifiez-vous au client
Vous devez comprendre ce que le client veut vraiment et pourquoi il le veut. Les gens achètent des « choses » pour une raison. Si vous comprenez le désir et le besoin de votre client en vous mettant à sa place, vous deviendrez un(e) très bon(ne) vendeur(se). Laissez à votre client la possibilité de conduire les interactions et posez-lui des questions pour déterminer avec précision ce qu’il recherche. Si un client vous dit qu’il veut un costume, demandez-lui « pour quelle occasion ? » Vendre un costume à quelqu’un qui va aller à un enterrement est très différent de vendre un costume à une personne qui va à une soirée d’enterrement de vie de garçon. Si un client montre de l’intérêt pour un objet particulier, demandez-lui ce qu’il aime dans cet objet. Laissez-le choisir le produit qui l’attire, essayez de le connaitre et de connaitre ses gouts. Vous devez découvrir qu’elle est sa véritable motivation, son besoin.
Laissez le client parler avant de vanter le produit. « Encouragez le client à parler de ses besoins, de ses désirs et cherchez à connaitre son budget. Ensuite, vous pourrez l’orienter, car vous aurez connaissance de ses attentes. »
Présentez-vous efficacement pour donner envie d’entamer la relation client
Avant même de tenter de vendre votre produit/service à un client, vendez-vous vous-même ! Savoir bien se présenter en un minimum de temps est indispensable pour interpeller votre interlocuteur et capter son attention. En quelques minutes seulement (car le temps du client est précieux autant que le vôtre), présentez-vous avec un pitch commercial percutant. Donnez envie à votre interlocuteur de commencer la relation client avec vous. Adaptez votre entrée en matière en fonction du client/prospect pour susciter son adhésion. Inspirez-lui confiance avec un discours rassurant. En vous écoutant, votre interlocuteur se dit : “J’ai un bon feeling avec ce vendeur, il me comprend et sait me parler.” Vous allez mener un vrai travail d’équipe avec votre prospect/client, donnez-lui envie d’en faire partie !
Pratiquez l’écoute active pour une réponse personnalisée
Vous avez déjà eu affaire à ce représentant des ventes qui récite ses arguments en automatisme sans entendre vos remarques ? Pas le plus efficace pour conclure une vente ! Oubliez le discours standardisé ! Si vous débitez un pitch sans tenir compte des réels besoins de vos clients pour vendre vos produits coûte que coûte, c’est l’échec garanti !Durant la phase découverte, pratiquez l’écoute active :
Laissez parler votre client/prospect.
Posez-lui de bonnes questions (ouvertes et fermées) pour identifier ses motivations, ses freins éventuels, ses réels besoins.
Facilitez les interactions entre vous et votre interlocuteur pour créer un lien.
Adaptez précisément votre réponse ou votre solution.
Loin d’être un monologue commercial improductif, cet échange constructif vous permet de proposer une offre adaptée au contexte, au secteur, au client et à ses problématiques. Manifestez ouvertement votre empathie et votre intérêt. Votre interlocuteur y sera sensible ! Il se dira : “Ce commercial m’a écouté, compris et me propose la meilleure solution”. Comment résister ? Travailler la relation client est un atout concurrentiel. Placez le client au centre de vos préoccupations et vous obtiendrez sa préférence !
Vous devez connaitre votre produit de « a » à « z » et connaitre les produits que propose la concurrence afin de pouvoir expliquer à votre client pourquoi le produit que vous lui offrez est celui qui lui convient. Si vous vendez des chaussures de basketball, apprenez quelles sont les chaussures que les joueurs utilisent, quels sont les modèles « de collection » et l’histoire de certains modèles. Apprenez également les détails concernant les tailles, la qualité, etc. Vous devez être concerné par ce que vous vendez.
Investissez-vous
Si vous voulez vraiment être un bon vendeur, investissez-vous. Achetez un carnet et écrivez le nom, le courriel et les gouts de vos clients. Suivez votre vente en envoyant un message ou en passant un coup de téléphone au client pour lui demander si le produit qu’il a acheté le satisfait à 100 % (un ami, patron d’un restaurant au Mexique, écrivait sur un carnet les noms des clients(es) et l’alcool qu’ils aimaient. Quand ils revenaient, ils les saluaient par leur nom et leur offraient un apéritif de bienvenue en leur servant leur alcool favori). C’est comme ça que vous transformez un client en un « habitué » qui va revenir et revenir parce que vous lui donnez de l’importance. C’est aussi comment vous obtenez des recommandations de vos clients ou une promotion de votre employeur.
Soyez un vendeur honnête
Certains commerciaux sont tentés d’enjoliver la réalité pour conquérir des leads. C’est une erreur de débutant ! Si vous mentez à un client, il ne se laissera pas prendre 2 fois. Pire, il risque de vous faire une très mauvaise réputation dans le milieu ! Ne vous engagez pas sur des délais si vous ne pouvez pas les tenir, ni sur les performances techniques de vos produits si elles ne correspondent pas à la réalité. De même, ne vendez pas une solution qui ne correspond pas à votre client (juste pour faire du chiffre). Pour fidéliser vos clients, respectez vos engagements ! Entretenir une relation de confiance avec un client est la clé pour travailler avec lui sur le long terme et en attirer d’autres grâce au bouche-à-oreille.
Maîtrisez les techniques de vente
On ne devient pas un agent commercial performant sans un apprentissage rigoureux. Avoir du bagout ne suffit pas pour faire partie des meilleurs vendeurs ! Le métier de commercial ne s’improvise pas. Apprenez toutes les techniques à utiliser au cours du processus de vente :
Ces acronymes ne vous disent rien ? Faites le point sur les meilleures techniques de vente. Et il ne suffit pas de les connaître en théorie ! Travaillez les techniques de vente pour les maîtriser parfaitement en pratique et vous les approprier. Votre client ne se rendra même pas compte qu’il passe de la phase découverte à celle du closing ! Vous les maîtrisez ? Tant mieux ! Mais l’objectif n’est pas de ressortir bêtement toutes ces méthodes lors d’un entretien de vente ! Dégainez celle qui correspond le mieux à la situation et au prospect/client.
Bon à savoir : l’enchaînement entre les différentes étapes de vente doit être fluide. Entraînez-vous à passer de l’argumentation commerciale à la négociation pour finir par le closing aussi naturellement que possible !
Soignez votre apparence
Il n’y a pas de style particulier à avoir, bon, un vendeur de voitures va probablement avoir une chemise légèrement différente de celle que portera un vendeur d’instruments de musique dans un magasin punk, vous devez vous regarder dans un miroir et avoir l’air d’être vous-même, soyez « présentable » et décontracté. Être propre, c’est essentiel. Vous devez « ressembler » à ce que vous vendez. Essayez de vendre des contrats d’assurance en jeans troués… Soyez amical et sincère, c’est ce qui compte le plus.
Anticipez les objections
Faites attention aux objections de votre client. Les expressions corporelles et faciales sont des signes très importants dans ce métier. Votre rôle est de trouver le produit qui va satisfaire votre client(e), quelle que soit sa recherche. Vous devez trouver le produit qui répond à ses besoins, l’aspect financier est également important si vous voulez finaliser la vente. Soyez objectif et persuasif sans être agressif. Avec du tact, vous pouvez convaincre votre client, mais n’oubliez jamais que c’est le client qui prend la décision d’acheter ou non. Si vous le conseillez bien, tout va bien. C’est simple, le client sait généralement ce qu’il veut, le « truc » c’est de lui vendre ce qu’il veut . Si un produit ne semble pas plaire à un client, soyez d’accord avec lui, ne le contredisez pas sur la qualité du produit. Vous devez au contraire mettre en valeur les qualités du produit en appuyant les hésitations du client : « vous avez raison, elles sont plus chères que les autres.
La finition à la main prend beaucoup de temps et demande de la main-d’œuvre, mais ce sont des chaussures que vous garderez des années. »
Valorisez votre expertise commerciale
L’expertise commerciale est l’une des qualités que doit cultiver le top vendeur. A l’heure où les clients/prospects trouvent par eux-mêmes les informations sur Google, démarquez-vous en leur apportant une réelle valeur ajoutée. Améliorez l’expérience d’achat d’un client grâce à votre expertise sur :
votre secteur
votre entreprise et la sienne
vos offres produits/services
les nouveautés technologiques, techniques, organisationnelles, RH…
les nouvelles réglementations.
Le client doit être convaincu : sans vous, il ferait le mauvais choix !
Misez sur la satisfaction et le ressenti client
Un client sera prêt à mettre le prix, quelqu’il soit, s’il est persuadé que son investissement sera rentabilisé grâce :
à vos conseils d’expert commercial. Accompagnez-le avec une prestation de conseil pertinente jusqu’à trouver la solution adaptée.
aux avantages ultra concurrentiels de vos produits/services qui répondent parfaitement à ses besoins.
« Les clients fidèles ne font pas que revenir vers vous, ils ne font pas que vous recommander, ils insistent pour que leurs amis fassent affaire avec vous. » Chip Bell
Donnez-vous les moyens d’être le meilleur vendeur
Le mental d’un commercial est l’une des clés de réussite. Vous voulez réussir ? Vous allez réussir ! Mais encore faut-il travailler, travailler et ne pas hésiter à… travailler ! Pour performer et le rester, la volonté est un moteur professionnel qui doit être accompagné d’autres qualités :
Soyez convaincu d’être le meilleur pour convaincre votre client à son tour ! Soyez déterminé à réussir : vous prendrez de l’épaisseur face à votre interlocuteur. Vous en imposerez et votre proposition gagnera en crédibilité.
Remettez-vous en question si certaines méthodes ne fonctionnent pas. Apprenez de vos erreurs. Souvenez-vous : il n’y a que les abrutis qui ne changent pas d’avis.
Ne restez pas sur vos acquis. Suivez des formations commerciales et dans la vente régulièrement pour être au top des dernières techniques de vente qui marchent !
Appropriez-vous les pratiques de vente : testez-les sur le terrain encore et encore auprès de votre clientèle jusqu’à trouver vos propres générateurs de ventes !
Soyez logique
Si vous travaillez à la commission, vous avez envie de vendre le plus possible ou vous pouvez avoir envie de vendre les produits les plus chers. Si vous essayez de vendre le dernier modèle de télé LCD à écran géant à quelqu’un qui vit dans une chambre de 10 mètres carrés à Clichy, bonne chance ! Soyez intelligent, vous devez vendre à votre client(e) ce dont il a besoin !
Fermez votre vente
Ne soyez pas timide. C’est vous le vendeur. Si un client a du mal à se décider, aidez-le. Vous êtes le vendeur, c’est normal de pousser un peu (pas trop). Si vous avez proposé le meilleur produit que vous avez pour répondre à sa demande, dites-lui « voulez-vous payer en chèque, en espèces ou à crédit ? » (ah le crédit ! Une arme mortelle, le meilleur ami du vendeur(se)).
Progressez grâce à des formations
Que vous soyez un jeune commercial débutant ou un vieux de la vieille, ne pensez pas que vous n’avez plus rien à apprendre. Si vous voulez devenir un vendeur efficace ou le rester, une seule solution : la formation !
Formez-vous :
aux nouvelles méthodes commerciales comme le social selling (prospection et vente via les réseaux sociaux).
en développement personnel pour gagner en confiance en vous sur le terrain.
grâce aux activités innovantes en matière de team building via la technologie afin de stimuler votre envie de performer et de profiter de la dynamique de groupe.
Ne dormez pas sur vos lauriers, ils risquent de sécher ! Soyez actif dans l’évolution de votre métier de commercial. Pour progresser, il faut vous former en continu !
Adoptez l’intelligence commerciale situationnelle
Ne vous contentez pas d’utiliser les outils de vente sans faire preuve d’un minimum d’intelligence ! Au contraire, pratiquez l’intelligence commerciale situationnelle ; c’est-à-dire ? Utilisez un pitch commercial adapté au bon moment auprès du bon interlocuteur selon le contexte. Vous ciblez précisément la méthode de vente et la réponse en fonction des besoins de votre client/prospect. Le résultat ? Votre interlocuteur est conquis ! Car vous lui faites une offre pertinente et personnalisée avec un discours unique.
Optimisez votre processus de vente au fil des des entretiens commerciaux
Pour gagner en performance, avez-vous déjà essayé la méthode PDCA ? Quel que soit le domaine, cette technique, appelée aussi Roue de Deming, fait des merveilles pour booster continuellement vos résultats commerciaux.
Améliorez votre process en 4 étapes :
Plan : planifiez ! Établissez un plan d’action commercial pour ne laisser aucune place à l’improvisation. Entretiens de vente, actions commerciales, argumentaire de vente, traitement des objections… Tout doit être envisagé, préparé et anticipé.
Do : appliquez et testez ! Développez votre plan de vente lors des entretiens clientèle selon les actions préconisées.
Check : vérifiez ! Contrôler les résultats obtenus. Faites un bilan précis : quels objectifs commerciaux sont atteints et ceux qu’il faut améliorer. Utilisez les moyens de contrôle à votre disposition (indicateurs de performance commerciaux) pour analyser ce qui fonctionne… ou pas !
Act : ajustez et agissez ! Inutile d’attendre que les résultats remontent d’eux-mêmes ! Corrigez immédiatement le tir avec des solutions adaptées et utilisez votre nouveau plan d’action commercial dès les prochains entretiens.
Avec cette méthode, vous êtes sûr de progresser à chaque cycle de vente, à condition de planifier, tester, vérifier et ajuster, puis agir de manière systématique ! Maintenant, il n’y a plus qu’à ! A vous de voir si vous voulez rester un commercial moyen ou faire partie des vendeurs d’élite… Soyez à la hauteur de vos ambitions
N’oubliez pas les accessoires
Quand vous avez vendu le produit principal, offrez les accessoires pour augmenter l’addition (les accessoires ont en général une marge très intéressante, ce qui est bon pour votre commission et votre patron). Si par exemple vous venez de vendre une imprimante, votre client(e) va avoir besoin de papier et de cartouches d’encre non ? Vous pouvez le formuler de cette manière : « mais vous allez avoir besoin d’encre et de papier ! Tenez, prenez ce papier et cette cartouche ! »
Oubliez les ventes ratées
Si vous passez beaucoup de temps sur une vente qui ne se concrétise pas, cela peut vous frustrer et vous décourager. Mais avec les ventes ratées, vous apprenez beaucoup comme en toutes choses, petit à petit, vous allez travailler votre approche et vos techniques de vente pour vous améliorer. Prenez chaque vente comme une possibilité de vous améliorer. Qu’avez-vous appris au cours de la dernière ?
Soyez concentré !
Certains magasins essayent de stimuler les ventes en encourageant la compétition entre les vendeurs(ses), en affichant par exemple un tableau du « meilleur » vendeur de la semaine ou du mois . Même si cela peut être amusant et stimulant, il peut être décourageant de devoir tout le temps vous comparer à d’autres personnes dont l’expérience est différente à la vôtre. Si vous vendez beaucoup, organisez une grande fête avec vos amis, mais ne laissez pas la vente devenir une obsession. Le travail c’est le travail. Quand vous avez du temps libre, faites autre chose. Allez jouer au freesbi sur la plage par exemple !
Soyez proactif
Plus vous vendez, plus vous vendez ! Bon, pour être plus précis, l’expérience aide beaucoup. Plus vous vendez, plus vous allez acquérir de l’expérience, plus vous avez d’expérience, plus vous êtes efficace. Dominer les techniques de vente prend du temps et vous apprendrez beaucoup de vos erreurs. Tout le monde fait des erreurs, le truc c’est de ne pas les répéter.
Ce n’est pas la faute des « autres »
Quoi qu’il arrive, ne rejetez pas la faute sur les autres. La décision d’acheter ou de ne pas acheter dépend uniquement de l’acheteur, alors, si quelqu’un n’achète pas votre produit, ce n’est pas votre faute ni la faute de quelqu’un d’autre. Dans une transaction, vous êtes un conseiller avant tout. Vous pouvez suggérer, influencer, aider, orienter et aller de l’avant, que la vente se concrétise ou non.
Conclusion
Écoutez ce que dit le client(e) et trouvez ce qu’il veut dire précisément. C’est votre arme principale pour pouvoir offrir une solution à un problème, en tant que vendeur, vous offrez une solution à un problème qui vous a été présenté. Soyez toujours intègre, parce qu’un client verra si vous ne l’êtes pas. Suivez le regard d’un client, un client regarde ce qui l’intéresse. Ajustez-vous aux désirs du client. Nous avons tous des gouts différents, le client prend la décision d’acheter ou non, soyez en harmonie avec lui et offrez-lui ce qui correspond à ses besoins. Souvenez-vous toujours, vous êtes ici pour « servir » et « aider » le client.
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