Améliorer ses techniques de vente : Depuis plusieurs années, les fondements du marketing ont considérablement évolué. Désormais, toute entreprise se doit de se tourner vers ses clients pour leur proposer une expérience d’achat entièrement personnalisée. Par ailleurs, la révolution numérique et les innombrables outils à disposition permettent aujourd’hui de proposer à des prospects toujours mieux informés des parcours visant à optimiser les taux de conversion. En maîtrisant ces bouleversements, une entreprise se met en situation d’augmenter rapidement ses ventes. Découvrez les techniques de vente qui vous permettront de développer votre chiffre d’affaires. Pour toute entreprise, développer son portefeuille client et maximiser ses ventes constituent un des objectifs principaux. Pour ce faire, plusieurs stratégies marketing peuvent être mises en place comme faire de la publicité, du phoning, de la prospection par email… Il existe cependant des techniques très simples et qui peuvent être adoptées pour maximiser vos ventes.
Cet article vise à améliorer votre performance dans la vente de vos idées, de vos projets, de vos produits ou de vos services. Ce n’est pas la capacité de parler efficacement à votre acheteur, mais c’est plutôt la capacité à poser les bonnes questions correctement, à écouter attentivement et à avoir des réponses appropriées. L’application de ces mesures peut certainement améliorer vos ventes !
Identifiez correctement le profil social de votre interlocuteur
Ne jamais rater une occasion pour parler de votre entreprise
Comment améliorer ses techniques de vente : toutes les occasions sont bonnes pour parler de son entreprise dans votre monde professionnel mais aussi lors de vos voyages ou lors d’un repas entre amis. Veillez tout de même à ne pas trop en parler car vous risqueriez d’ennuyer votre entourage. Vous pouvez le faire avec un speech bien préparé avec des anecdotes drôles qui vous serviront à présenter votre entreprise très rapidement.
Consacrer chaque jour du temps
Comment améliorer ses techniques de vente : pour des effets à long terme, vous devez régulièrement faire des efforts commerciaux et marketing. N’hésitez pas à vous soustraire de toutes les urgences du quotidien et à consacrer quelques heures chaque jour afin d’améliorer vos outils commerciaux : plaquettes, mailings,… Consacrez également du temps afin de rappeler vos clients les plus importants mais aussi à améliorer vos outils de communication : référencement, publicités… Prenez également quelques minutes pour préparer vos futures actions.
Comment améliorer ses techniques de vente : afin de faire progresser votre chiffre d’affaires, vous devez commencer par identifier précisément vos prospects et leurs caractéristiques. Qui sont-ils ? Quels sont leurs besoins ? Autant de questions auxquelles vous allez devoir répondre. Dans le jargon marketing, ces prospects cibles sont connus sous le nom de personas. Chaque cible de prospects se matérialise par une personne fictive, à laquelle on attribue des données sociales et psychologiques. En connaissant vos clients potentiels, vous optimiserez vos différentes interactions, jusqu’à la vente.
Développez votre présence en ligne
Pour peu que l’on sache l’utiliser de manière efficace, internet est une superbe vitrine pour votre activité. Vous avez donc tout intérêt à multiplier les points de contact avec vos prospects et clients, en créant à minima un site web et des comptes sur les réseaux sociaux les plus adaptés. Mais ce n’est pas suffisant. Il faut aussi penser référencement, naturel et payant. Comment améliorer ses techniques de vente : l’inbound marketing est l’une des techniques en vogue actuellement, et présente de nombreux avantages. Elle consiste, au travers d’un blog par exemple, à créer et diffuser du contenu à forte valeur ajoutée pour répondre aux problématiques rencontrées par les personas identifiées précédemment. En leur apportant des solutions concrètes, vous développerez une image d’expert dans votre secteur d’activité. Ces prospects n’hésiteront donc plus à acheter vos produits ou services, et vous recommanderont même à leurs amis !
Respectez les règles des étapes du processus de vente
Gagner la confiance du client
Identifier les besoins du client
Rendre le client conscient de ses besoins
Présenter la solution
Clôturer la transaction
Remercier et prendre congé
Rendez vos clients heureux
La satisfaction est l’un des facteurs les plus importants de la vente. Lorsque vous serez en mesure de déterminer les besoins alors vous serez en mesure de satisfaire votre clientèle grâce à votre discours et le produit ou le service. Lorsque le client sera satisfait, il achètera votre produit
Connaître les raisons pour lesquelles vos clients achètent vos produits et non ceux des concurrents
Pour améliorer vos vente, rien de mieux que de connaitre ses forces, ses atouts ou encore son avantage concurrentiel. Pour identifier le bénéfice majeur de vos produits, sondez vos clients qui vous diront ce qu’ils apprécient dans votre produit. Demandez-leur également ce qu’ils aimeraient voir améliorer afin de combler vos faiblesses ou les résorber. Modifiez vos outils marketing en fonction des réponses que vous aurez pour augmenter l’impact de vos campagnes.
Se concentrer sur les prospects chauds
Quand les demandes de prospects sont nombreuses, vous devez savoir détecter ceux qui vont rapidement acheter et ceux qui ne font que regarder. Pour ceux qui sont peu intéressés, n’hésitez pas à créer un argumentaire spécifique afin d’y passer le moins de temps possible. Prenez ainsi plus de temps avec vos prospects les plus intéressés.Tous vos prospects ne méritent pas le même degré d’attention. En effet, en essayant désespérément de convertir chaque prospect, vous risquez de perdre votre temps et votre énergie. À l’inverse, il est plus pertinent de créer une relation commerciale avec les prospects chauds, à savoir les clients potentiels ayant exprimé un intérêt concret pour vos produits ou vos services. Votre force de vente se doit ainsi de travailler immédiatement un lead chaud afin qu’il ne réalise pas son achat chez l’un de vos concurrents.
Pour qualifier vos prospects et mettre en place un suivi de qualité, le CRM (Customer Relationship Management) s’avère être un allié indispensable. Un logiciel CRM est ainsi capable d’enregistrer et d’organiser un nombre infini de données sur vos leads et clients, telles que leurs coordonnées, leurs habitudes d’achats ou leurs préférences en matière de communication. Toutes ces informations vous permettront de gagner un temps précieux en matière de relation client.
Capturez l’attention de votre client potentiel
Cela peut prendre la forme d’un divertissement, d’informations, de groupes de discussion, etc. Trouvez ce dont votre interlocuteur a besoin ou ce qu’il veut et réagissez en conséquence.
Écoutez
Cela ne signifie pas répondre à chaque besoin juste parce qu’il se présente. Vous devez gérer vos clients et ne pas vous laisser gérer par eux. Sinon, cela ferait de vous un simple preneur de commande.
Répondre le plus rapidement possible aux demandes des prospects
D’après certaines expériences, répondre plus rapidement à une demande de documentation donne plus de chance d’aboutir à une conclusion de vente. Après un premier contact, le délai maximum de réponse tolérée est en général de 48 heures. Passé ce délai, ce sera vos concurrents qui s’en chargeront à votre place. Du moins, c’est votre prospect qui aura le temps de comparer les offres sur le marché et ira voir ailleurs.
Mettre en place une base de données client
La mise en place d’une base de données client est indispensable puisque vos clients constituent votre capital. Ainsi, en lançant des opérations d’extension et de fidélisation, vous serez en mesure de les faire fructifier si elles sont mieux qualifiées. Vous parviendrez à leur vendre des produits complémentaires qui correspondent à leurs attentes et à assurer un meilleur suivi de vos clients notamment quant à leur satisfaction.
Convertissez grâce à la méthode SPANCO
La méthode SPANCO est un outil commercial qui offre la possibilité de suivre chaque étape du tunnel de conversion d’un client potentiel. Il s’agit en réalité d’un acronyme, chaque lettre correspondant à une phase de l’entonnoir et possédant des indicateurs de performance qui lui sont propres :
Suspect : vous définissez votre marché et vos cibles de clientèle.
Prospect : vous regroupez vos leads en vous basant sur leurs caractéristiques communes.
Analyse : vous rencontrez vos leads pour analyser leurs besoins et y apporter une réponse précise.
Négociation : vous proposez votre produit ou votre service à un certain tarif.
Conclusion : vous concrétisez la vente, et entamez votre relation client post-achat.
Ordre : vous suivez la vente, et mettez tout en oeuvre pour fidéliser le client.
Comprenez vos clients avec la méthode SONCAS
La méthode SONCAS est un véritable classique en matière de négociation commerciale. Elle permet de répondre aux principales objections rencontrées, tout en faisant appel à divers leviers psychologiques. Chaque lettre de l’acronyme « SONCAS » équivaut à un type de motivation :
Sécurité : selon la pyramide de Maslow, il s’agit d’un besoin essentiel pour lequel il convient donc d’être particulièrement vigilant.
Orgueil : cette motivation fait référence au fait de se sentir reconnu par le commercial.
Nouveauté : il s’agit d’un levier commercial prépondérant, dans la mesure où chaque être humain peut ressentir un besoin de changement.
Confort : cette notion se rapproche de la sécurité, et fait référence au confort physique ou psychologique que doit apporter votre produit ou service.
Argent : votre objectif sera ici de faire comprendre à vos clients l’intérêt qu’ils ont à investir de l’argent dans votre produit ou service.
Sympathie : un vendeur se doit toujours d’adopter un comportement agréable avec ses clients, même s’il s’agit d’un élément secondaire.
Réalisez un argumentaire de vente avec la méthode CAB
Il est indispensable de construire un argumentaire de vente pour augmenter votre chiffre d’affaires. Ce dernier doit s’articuler autour de 3 niveaux incontournables, résumés dans l’acronyme « CAB » :
La caractéristique : elle englobe l’ensemble des informations techniques sur votre produit, essentielles à la bonne compréhension par vos prospects.
L’avantage : le consommateur doit ici parfaitement identifier ce qui différencie votre produit de celui de vos concurrents.
Le bénéfice : conditionné par la caractéristique et l’avantage, le bénéfice doit répondre aux problématiques rencontrées par vos prospects pour les séduire.
Convainquez votre auditoire que vous avez ce dont il a besoin
Sur la base des informations recueillies à la 1re étape, vous devriez être en mesure d’adapter ce que vous vendez aux besoins de vos clients et leur montrer leurs avantages à acquérir ce que vous vendez. Si vous ne pouvez pas faire cela, alors trouvez un produit différent/service à vendre ou trouvez un public différent. Forcer la vente ne fera que conduire à vous bâtir une mauvaise réputation et à vous frustrer.
Amadouez
Ne jamais oublier de négocier. S’il y a un bénéfice, allez-y ! Il ne fait de mal à personne de s’exprimer, ensuite amadouez.
Soyez réactif
Votre réactivité aux demandes entrantes fera peut-être la différence vis-à-vis de vos concurrents, ne la négligez pas ! Chaque demande d’informations devrait être traitée dans la journée, de manière à montrer à vos clients potentiels l’intérêt réel que vous leur portez.
Demandez à être mis en relation
Dans la plupart des secteurs d’activité, la mise en relation est une technique commerciale porteuse de chiffre d’affaires. Vous avez vendu votre produit ou votre service à un client satisfait ? N’hésitez pas à le solliciter, il se fera un plaisir de parler de vous à son entourage, ou de vous mettre en relation avec de nouveaux clients potentiels !
Concluez
Une fois que votre auditoire croit les informations que vous avez présentées, vous devez leur donner des étapes simples pour conclure l’affaire. Si cela signifie l’achat sur place, donnez leurs diverses options claires afin qu’ils se sentent aux commandes de la situation. Cela pourrait souvent être les modes de paiement ou des options d’achat.
Diffusez
Faites travailler votre vente durement gagnée. Présentez votre succès à d’autres et propagez le sentiment et l’émotion en générant encore plus de ventes et améliorez votre image de vendeur.
Bouclez la boucle
Répétez les étapes pour continuer le cycle
En conclusion
En appliquant ces conseils commerciaux simples, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour augmenter significativement vos ventes. Votre force de vente sera ainsi plus structurée, et parfaitement à même de développer votre chiffre d’affaires.
