Langage corporel : comment décrypter les gestes de votre interlocuteur ?
L’ étude du langage corporel est une véritable science depuis 1996 : la synergolgie . En effet, si l’on n’est pas formé, on peut ignorer ou se tromper dans l’ interprétation de certains gestes de notre interlocuteur, car la parole est trompeuse : une personne peut dire quelque chose et vouloir dire toute autre chose ou induire en erreur délibérément son interlocuteur en mentant. Tromper quelqu’un par son langage corporel est en revanche nettement plus compliqué, car il est en grande partie inconscient. A partir des gestes, des expressions faciales et également de la posture générale, il est possible de déduire chez beaucoup de personnes ce qu’elles pensent à un moment précis. Il suffit simplement de savoir interpréter les signes .
En sachant déchiffrer correctement le langage corporel, on a un gros avantage pour communiquer avec les autres. Il peut s ’adapter à l ’état émotionnel de son interlocuteur et créer plus facilement une ambiance de confiance, propice à la discussion. Cela peut s’ avérer utile aussi bien dans la vie privée que professionnellement . Parallèlement, la compréhension des signes non-verbeaux est la première écoute pour pouvoir utiliser son propre langage corporel de manière ciblée . Il n’est pas question ici de tromper délibérément les autres, mais d ’accompagner nos propos d ’une façon d ’être authentique et confiante.
Qu’est-ce que le langage corporel ? Définition et signification
Le langage corporel est la principale forme de communication non-verbale, car nos gestes, nos expressions faciales et nos postures expriment nos sentiments de manière essentiellement indirecte . Cela est dû au fait que la plupart de ces signaux sont envoyés de manière inconsciente. Dans les moments chargés d’ émotion ,en particulier que ce soit de la joie, de la peur de la colère ou de la tristesse, il est presque impossible de les réprimer.
Définition : le langage corporel englobe tous les signaux conscients et inconscients du corps qui fournissent des renseignements sur l’état émotionnel ou les intentions d ’une personne. En font partie les gestes les expressions du visage, la posture et les mouvements. La langue des signes n ’en fait pas partie, car elle n’est qu’une autre forme d’ expression de notre système linguistique (appris).
Cependant, il existe aussi des signaux émis consciemment par le corps qui peuvent être utilisés de manière bien précise pour communiquer , les gestes de la main donnant plus de poids aux arguments , tandis que les expressions faciales peuvent indiquer une envie de discuter ou au contraire un besoin de tranquillité.
Langage corporel conscient et inconscient
Un soupire d’impatience, un roulement d’ yeux énervé, une moue boudeuse trahissent nos sentiments, même lorsqu’ils ne durent qu’une fraction de seconde. De manière toute aussi inconsciente que ces signes non-verbeaux sont envoyés, ils peuvent également être lus. C’est la raison pour laquelle nous n ’aimons pas certaines personnes au premier regard ou, à l ’inverse, sommes immédiatement enchantés par d ’autre, sans que nous puissions dire exactement à quoi cela est dû. Nous percevons le langage corporel de manière accessoire lorsque nous nous concentrons sur ce qui est dit ou laissons notre esprit vagabonder. À côté des signaux inconscients du corps, il existe aussi les signaux conscients. Ceux-ci sont appris et influencés par l’ environnement culturel. Mais en faisant usage dans les situations appropriées pour transmettre un message précis ou de l ’emphase à nos propos.
Des exemples courants sont l ’index levé pour dire? attention !?, le pouce levé en guise d ’approbation ou les paumes tournées vers notre interlocuteur pour apaiser une situation ou tempérer des accès émotionnels. L’important ici est d ’être prudent car le laquage corporel conscient doit toujours être interpréter à la lumière du contexte culture. Un geste donné peut avoir une signification totalement différente d ’un continent à l ’autre voire d’ une culture à l ’autre,
Signification du langage corporel
Le langage corporel influence fortement l ’impression dégagée par les personnes et la façon dont leurs propos sont accueillis. Jetez donc un œil à des photos ou des vidéos de discours célèbres, vous remarquerez aisément qu’au-delà du contenu du discours, le dynamisme avec lequel il est présenté joue un rôle déterminant dans son succès . Le langage corporel signal notamment à l ’auditoire à quel point le sujet tient à cœur à l ’orateur et constitue donc un critère décisif pour sa crédibilité. Mais dans la sphère privée ou professionnelle également, les personnes sont jugées en fonction de leur langage corporel et plus précisément de la cohérence avec les propos tenus. Rien n’est plus déroutant qu ’un collègue qui déclare, avec une mine de marbre, qu’il accepte la mission qu ’on lui confie ou un supérieur dont le regard vagabonde de manière agitée à travers la pièce et qui murmure qu ’il trouve l ’idée intéressante.
Ces exemples montrent que nous interprétons constamment le langage corporel des autres et que celui-ci reflète souvent leur position de manière plus fiable que le contenu de leurs propos. Une divergence évidente entre ce qui est dit et le langage corporel affiché aura tendance à déstabiliser au contraire la personne qui se trouve en face. Mais comme il a déjà été mentionné, il convient d ’être prudent au moment d ’interpréter le langage corporel ou d ’en faire un usage conscient dans un échange interculturel, car tous les signaux n’ ont pas la même signification à travers le monde. D ’un autre côté, le langage du corps offre la possibilité de communiquer avec autrui même lorsque l ’on ne parle pas la même langue il s’agit ici en premier lieu des gestes et expressions faciales que nous employons instinctivement et qui sont compris de manière universelle car ils sont liés aux émotions primaires de l ’homme.
Ainsi, un sourire est perçu quasiment partout comme un signe d ’ouverture et d ’amitié , pour tous autres gestes, il est judicieux de se renseigner au préalable sur leur signification dans la culture concernée. En Europe, centrale, le pouce dressé vers le haut est un signe d ’approbation, alors qu ’en Australie il représente une grave insulte .
Conseil : dans les sciences de la communication, la discipline de la Kinésique étudie l ’utilisation des mouvements dans les discussions. Elle analyse les effets des gestes, expressions faciales et postures dans des situations de communication particulières ,comme par exemple les entretiens de vente, les négociations contractuelles ou les tentatives d ’apaisement. Les connaissances acquises grâce à la Kinésique sont mises en pratique par exemple dans la formation des équipes de vente, des médiateurs, des conférenciers ou des travailleurs sociaux.
Sachez décrypter et (maîtriser) le langage du corps de vos interlocuteurs
La communication ne passe pas seulement par les mots, loin s’en faut ! Les posture, les gestes, l ’expression du visage, l ’intention en disent bien plus que de larges discours. Décryptage.
Rappelez-vous le débat télévisé entre Nicolas Sarkozy et Segolène Royal, avant l’ élection présidentielle de 2007. D ’un côté, la représentante de la gauche devait gagner en légitimité et en autorité : port de tête droit, elle toisait son interlocuteur du haut vers le bas. En face, Nicolas Sarkozy souhaitait, au contraire, adoucir son image d ’ex- ministre de l ’intérieur : le futur président de la république se tenait le corps penché vers l ’avant, la tête inclinée, avec le regard dirigé vers le haut. « La communication ne se résume pas aux mots, affirme Franc Pestel, cofondateur de Lookodec et spécialiste du langage non verbal. Elle passe aussi par les expressions du visage, le regard, les gestes, la posture du corps le débit et l ’intonation de la voix « . Rappelons que selon la fameuse étude menée en 1971 par Albert Mahrabian, professeur de psychologie sociale à l ’ Université de Californie, 93 % du message serait véhiculé par le non- verbal, (55% par le corps, 38% par la voix et 7% seulement par les mots.
On pourrait donc imaginer établir une sorte de « dictionnaire » des attitudes et des mimiques qui nous permettrait d ’affirmer que l’homme qui se mordille la lèvre ou qui se gratte le nez par exemple, est menteur. Hélas, ce n’est pas si simple ! On ne peut analyser un geste sans prendre en compte l ’ état d ’esprit de l ’individu, ses paroles et le contexte. « Ainsi, contrairement à ce qu ’on lit souvent, croiser les bras ne trahit pas forcément une attitude de fermeture. Tout dépend de la situation : la personne est-elle en entretien, face à une assemblée ou en train de prendre l ’apéritif avec des amis » met en garde Pascal Lardellier, professeur à l ’Université de Bourgogne. « Un Geste isolé ne peut pas être interprété : c’est l ’accumulation de signes allant dans le même sens qui peut amener à poser un diagnostic.
Par ailleurs, croire qu ’il est possible de maîtriser totalement son langage non-verbal est un leurre puisqu’il relève en partie de l ’inconscient même les politiciens-pourtant surentraînés à contrôler leurs gestes ont ce que les spécialistes appellent les fuites, autrement dit des lapsus comportementaux. Reste que comprendre le langage du corps se révèle un précieux atout. Décrypter les réactions des autres vous permettra de communiquer plus efficacement avec eux. De votre côté, vous serez capable afin de renforcer votre impact et votre crédibilité.
Quelles parties du corps parlent ?
Le visage, les cheveux, les mains, les bras, les jambes et les pieds disent beaucoup. Rien qu ’en regardant les yeux ou les sourcils ou encore la bouche il est possible de savoir si quelqu’un ment, ou est en colère ou encore déçu. Par exemple, lorsque nous sommes contrarier, les vaisseaux sanguins du nez se contractent et donnent l’envie de se gratter. Ce que l’ on fait alors comme un automatisme ,alors que c’est un signe exprimer par le corps.
Une gestuelle ample traduit la confiance en soi
Une poignée de mains un peu moite, un souffle court, une voix tremblante, un dos voûté, des yeux fuyants, des gestes maladroits et dissymétriques, qui ne mobilisent qu’une seule main… Dans ce genre de cas, il n’est pas difficile de repérer le malaise. « Lors d ’un entretien je me suis un jour retrouver face à une personne prise de démangeaisons irrépressibles aux-avant bras, aux cuisses et derrière les mollets »,se souvient le consultant Franc pastel selon lui, son interlocuteur avait inconsciemment envie d ’être ailleurs : son cerveau a donc « préparé » les bras et les jambes à recevoir l ’ordre de partir. À contrario, une personne qui se met en confiance occupe pleinement et tranquillement l ’espace : elle se tient droite, le cou bien étiré, les épaules relâchées . Ses mouvements sont simples et amples, son regard franc…
C’est en travaillant sur sa gestuelle que Cedric Signamarcheix, conseiller commercial au crédit agricole, a réussi à surmonter son trac. « Auparavant, pour présenter un produit à un client, je me contentait d ’écrire des chiffres sur une feuille de papier. Je m’exprime désormais davantage avec les mains : hors de l’ aisance à l ’arrogance, il y a parfois qu ’un pas. » Une personne trop sûr d ’elle empiète sur votre territoire : elle posera ses documents sur votre bureau, par exemple, quitte à pousser vos dossiers sur les côtés » indique Pascal Daoglio, associé au sein du cabinet de recrutement Neuman International.
Un regard expressifs dénote une écoute attentive
Votre chef vous prête-il-vraiment attention lorsque vous lui présentez un nouveau dossier ? Même s’il vous regarde, cela ne signifie pas forcément qu ’il vous écoute. Plusieurs signes peuvent vous alerter. Certains sont évidents : votre interlocuteur se tortille sur la chaise, lève le nez au moindre bruit, etc. D ’autres sont plus subtils, comme le battement de cilles. Quand on écoute quelqu’un, on cligne régulièrement des paupières, un mouvement qui rythme l ’intégration des informations. A contrario, un regard statique indique que la personne est perdu dans ses pensées. La plupart du temps, c’est gênant. Mais dans certaines circonstances, cette inattention peut se révéler avantageux, « votre interlocuteur ne vous écoute plus consciemment, mais il vous entend inconsciemment. Son esprit critique est en sommeil. Lors d’une négociation c’est le moment idéal pour exprimer des exigences ou des objections. Car elles passeront plus facilement » conseil Franc Marcheix directeur associé de Lynx Expert, un cabinet spécialisé dans le langage non verbal .
L ’écoute active se traduit par un regard vif un visage expressif, avec les mouvements de sourcils (haussement, froncement…). La personne se penchera légèrement vers l ’avant et adoptera, inconsciemment, vos gestes et vos expressions (on parle de « synchronisation corporelle »). Pour montrer son empathie, elle pourras même incliner légèrement la tête sur la droite, en dévoilant davantage son profil gauche. Cette partie du visage est en effet la plus expressive car elle est contrôler par le cerveau droit, celui de l’affect. L ’œil gauche est d’ ailleurs considéré comme celui de la séduction. La partie droite du visage, qui renvoie au cerveau gauche, est en revanche celle de la mise à distance, de la vigilance, c’est en apprenant à mieux observer ce genre de signaux chez ses clients que Cedric Signamarcheix a amélioré ses performances : « ’lorsque je développe mon argumentaire, je regarde attentivement mon interlocuteur. Pourquoi a-t-il adopter cette position de retrait lorsque j’ai mentionné tel point : dès que j ’ai un doute sur la compréhension ou sur l ’attention de mon client à mes propos, je creuse pour en savoir plus ».
La personne se sent-elle davantage écoutée ? En tout cas, ce jeune cadre a obtenu récemment les meilleurs résultats de son agence.
Le fossé entre le discours et le visage trahit le mensonge
Pour bien mentir , il faut être bon comédien. Or, certains ont tendance à surjouer. Sachez que la vraie surprise, par exemple, ne dure qu ’une seconde. Si l ’expression de stupeur dure plus longtemps, c’est que l ’étonnement est feint. « Pour masquer ce que nous ressentons vraiment, nous avons tendance à plaquer une émotion sur notre visage, observe Philippe Turchet, auteur du livre « Le Langage universel du corps » ( Edition de l ’homme). Nous le faisons lorsque nous ne voulons pas montrer que nous sommes contrarié, par exemple : nous disons que tout va bien mais notre sourire crispé exprime le contraire » ce manque de cohérence entre les mots et le corps est caractéristique du mensonge. C’est en remarquant ce décalage que Catherine Compagne, directrice générale du laboratoire pharmaceutique Sigma-Tau, a compris qu ’un des ses délégués médicaux ne faisait pas son travail.
« Il me certifiait qu ’il rendait visite aux médecins. Mais en me l ’affirmant ,il regardait ailleurs, se cachait les mains dans le dos ou sous les cuisses. L ’opposition entre son discours et son attitude m’a sauté aux yeux ». Attention ! Un regard fuyant n’est pas la signature obligatoire d ’ un menteur. « Les plus culottés ont au contraire tendance à fixer trop longuement leur interlocuteur »,prévient Ricardo Croiti, coach et consultant chez France training. Une personne sincère aura au contraire des geste fluides et des expressions plus discrètes. Quant à son discours, non préparer, il pourra être émaillé d ’hésitations, au lieux de se dérouler sans accroc…
L ’agitation des mains révèle la nervosité ou la colère
Les positions des mains sont des signes qui ne trompent pas. « Lorsqu’en réunion, mon chef place sa main « en pistolet », c’est-a-dire l ’index sur les lèvres et le pouce sous le menton, je sais qu ’il va dégainer », explique Cedric Signamarcheix. Repérer les gestes d ’ agacement peut être très utile pour désamorcer les conflits. Et, lorsque il s ’agit de soi, pour éviter d ’exploser. Gérard Benkemon, directeur marketing boisson pour la division Nestlé Professionnal, reconnaît avoir tendance à se laisser submerger par les émotions. Les symptômes, il les connaît bien : accélération du rythme cardiaque, traits crispés, visage fermé ton sec , épaules relevées… » j’ai remarqué que ces signes de tension avaient un impact faux sur certains collaborateurs. Ils se figent. La conversation devient alors moins fluide ou tourne court » explique-t-il. Pour canaliser son énervement et le rendre moins visible, Gérard Benkemon a une astuce étrange mais efficace : Il imagine un bol qu ’il remplirait de ses contrariétés. Ce travail de visualisation mobilise son attention et le détend. » Même si certains candidats semblent sereins, je sens que, sans la table, ils remuent les jambes ou tapotent du talon. Je cherche alors à savoir si c’est le contexte qui provoque cette agitation ou si elle est permanente »indique Pascal Daoglio.
Des mouvements vers le haut signe le leadership
Le sentiment de manquer d ’autorité naturelle ? Un vieux souvenir pour Prisca Centaure, chef de projet RH chez Nestlé. Des mois à l ’avance pourtant elle appréhendait ces reunions où elle devait s ’exprimer devant des responsables RH » j ’avait tendance à me mettre physiquement en retrait, à moitié cachée derrière le projecteur. Résultats, certains ne m’écoutaient pas, d ’autres consultaient ouvertement leur téléphone. Aujourd’hui, je me déplace et cherche à capter les regards. J’ ai gagné en présence et en crédibilité. » Même si le leadership ne s’ improvise pas adopter certaines attitudes peut vous aider à gagner en assurance. Le leader à la poignée de main et le regard francs, un début de voix contenu et les pieds bien ancrés au sol. Didier Perraudin, directeur associé d ’Uptoo (cabinet spécialisé dans le recrutement de force de vente), se souvient d ’un candidat dont le comportement l ’à marquer :
» lorsque je lui ai demandé pourquoi il était un bon vendeur, il m’a regardé dans les yeux a tendu la main droite vers moi, index et pouce collés, et m ’a affirmé : » parce que je ne lâche jamais ». Sur le coup, cela m ’a plutôt fait sourire. Sans se démontrer, il a alors répété son geste et ses paroles avec la même détermination. Au final, cela avait quelque chose de convaincant. » Le leader est un conquérant. Ses mouvements se situent plutôt au-dessus de la poitrine pour être plus visibles . Ils sont orientés vers le haut, ouverts (paume vers le ciel plutôt que vers le bas). Il est souvent positionner vers l ’avant (rarement calé en arrière du fauteuil. Par exemple, ce qui correspondrait davantage à une attitude d ’observation ou de défense). C’est aussi un séducteur.
Sa force est de savoir aussi bien exploiter la partie droite de son visage pour mettre à distance et rappeler que c’est lui qui décide, que la partie gauche, pour créer du lien et arrondir les angles. Une vraie leçon de maîtrise
Expressions faciale
Les expressions faciales comprennent tous les mouvements lisibles sur le visage d ’une personne. L ’un des signaux les plus importants ici le rire il permet une communication ouverte avec des étrangers, signale de l ’amitié, de la compréhension et de la joie de vivre et représente donc un signe parfois d ’un début discussion. Les émotions sont en grande partie véhiculés par les yeux et la bouche et les traits du visage ne font que les amplifier. Un coup d’œil peut être intéressé, affectueux, haineux, dubitatif, curieux ou anxieux et tout cela est quelque chose que nous pouvons savoir en quelque fraction de secondes.
Intérêt/curiosité : les yeux sont éveillés et ouverts regardent calmement les personnes qui parlent ou l ’objet dont il est question pour enregistrer toutes les informations de manière concentrée . Mais attention : si le contact visuel dure trop longtemps, les autres risquent rapidement de le trouver désagréable ou intrusif.
Désintérêt : le regard vagabonde dans la pièce ou aux alentours et s ’arrête occasionnellement sur d ’autres personnes ou évènements. Un regard immobile dans le vague indique que quelqu’un s ’est replier sur lui-même et est plongé dans ses pensées.
Surprise : les yeux sont écarquillés et les sourcils haussés
colère: les yeux plissé, les sourcils froncés et le front ridé
Doute : le regard est concentrer, mais les yeux sont agités, car la personne qui écoute réfléchit en même temps pour savoir si elle peut croire ou non à ce qui est dit, selon l ’attitude par rapport à ce qu’il dit, les sourcils peuvent bouger vers le haut par surprise ou se contracter par colère.
Peur : lorsque l’ on ressent de la peur, les yeux sont écarquillés également, mais en même temps les pupilles sont grand ouvertes pour ne manquer aucun détail de la menace.
Si vous souhaitez apprendre à lire correctement le langage corporel, observez en priorité les pupilles. Elles sont extrêmement révélatrice, car leur mouvements ne peuvent pas être contrôlés consciemment elles reflètent clairement les émotions. Ainsi, les pupilles se dilatent en cas de joie ou d ’autres excitations positives et se rétractent sur l ’effet de la peur ou du dégoût.
Gestes
Les chercheurs en neurosciences ont découvert que les aires cérébrales responsables de la mémoire et du traitement de la pensée et celles qui commandent les gestes sont voisines. Cela explique notamment pourquoi autant de gens gesticulent lorsqu’ils parlent, même lorsqu’ils sont au téléphone et personne ne les voit. Dans ce cas, les gestes servent en plus à classer les idées à établir les relations et à mémoriser correctement, ces processus se déroulent inconsciemment et sont à distinguer de la gestuelle travaillé des conférenciers, politiciens ou acteurs. A cela s’ajoute encore des gestes que nous avons appris au cours de notre vie et qui ont pour fonction d ’accompagné et renforcer nos parole :
Bienvenue : les bras ouverts, pour réaliser une embrassade ,ou une main tendue de loin pour saluer quelqu’un, sont des signes de réjouissance à la venue d’ une personne.
Défense : les bras tendus, avec les paumes de main levées et tournées vers l ’interlocuteur, servent à se protéger. Ce signe indique que l ’autre ne doit pas s ’approcher
Colère : une main serré en forme de point indique que quelqu’un cherche à s imposer. Si elle est levée, elle indique une menace de violence
Apaisement : la position des mains est la même que dans une attitude défensive, à la différence que les bras ne sont pas tendus, mais près du corps. En faisant ce geste, nous cherchons à calmer quelqu’un et à montrer qu ’il n ’a rien à craindre de nous
Impuissance/ignorance : lorsque quelqu’un ne sait pas quoi faire, il effectue un haussement d ’épaules répété.
Les exemples précédents montrent comment les gestes sont employés au quotidien pour communiquer certains messages. Toutes les personnes d’un même milieu culturel lisent et utilise ce type de langage corporel de la même manière.
Posture et mouvements
La posture fournis des indications claires concernant l ’état émotionnel d ’une personne. On dit à juste titre que les personnes heureuses semblent avancer dans la vie en planant, tandis que les personnes malheureuses traînent les pieds, ont les épaules qui tombent et la tête baissée. Le niveau de confiance en soi d ’une personne peut lui aussi être déduit de sa posture. Lorsqu’un patron déboule au bureau avec le menton levé, la poitrine bombée et de grands pas amples, il est clair qu’il a conscience de son rôle et se considère comme un leader. Les mouvements hâtifs et nerveux comme le fait de tirer sur un vêtement ou toucher ses cheveux ou toucher rapidement les pieds en étant assis au bord d’ une chaise traduit au contraire de l ’insécurité et donne l ’impression que la personne aimerait échapper à la situation.
Mouvement
Ces derniers exemples montrent que la posture et le mouvement sont quasiment indissociables dans la pratique. Une posture donnée demande un certain type de mouvement il est improbable qu ’une personne à la posture fière et doit marché de façon hésitante dans la rue, tandis qu ’une personne ayant la tête rentrée dans les épaules marche à vive allure en faisant de grands pas rapides. Par ailleurs, certains mouvements véhiculent des messages directs. C’est le cas par exemple lorsqu’une distance raisonnable entre deux personnes est dépassé. Le moment à partir duquel cet acte sera ressenti comme déplaisant dépend grandement de la personne en face. En général, nous laissons nos connaissances, les gens pour qui nous avons la sympathie, s ’approcher relativement près de nous. Face à un étranger, mais aussi surtout face à un supérieur, une certaine distance spatiale indique du respect.
Si quelqu’un s ’approche trop près de nous, nous pouvons le prendre comme une menace ou bien comme un manque de respect. Il s’agit dans tous les cas d ’une transgression, qui ne donne que très rarement lieux à une réaction positive.
Utiliser le langage corporel de manière ciblée dans la vie professionnelle
Après avoir présenté les différents types de langage corporel exemple à l’ appui, il ne reste plus qu’a expliquer comment mettre en application ces connaissances dans la communication au travail. Le fait pour un employé de savoir lire correctement le langage fait parti des soft skills communicatifs. Le langage corporel joue un rôle prépondérant dans l’ entretien d’ embauche. Le temps alloué aux deux parties pour se faire une idée l ’une de l’autre est limité par conséquent les signes non-verbaux pèsent relativement lourd dans l ’appréciation naturelle des concernés, d ’autant qu ’à ce moment-la on ne peut que parler des compétences professionnelles (on ne peut pas s ’en faire une idée réaliste). Pour les candidats, il est important de laisser une impression de maîtrise et d ’assurance, sans tomber dans l’ arrogance. Prenez conscience au préalable des gestes qui trahissent votre nervosité (ou demandez à votre famille et vos amis) et essayez spécifiquement de les éviter. Celui ou celle qui a tendance à tripoter sa table ou jouer avec une mèche de cheveux peut essayer de croiser ses mains sur ses genoux par exemple. Lors de l ’entretien d ’embauche vous avez intérêt à vous mettre dans une position assise détendue, mais droite. La personne qui se penche loin en arrière sur sa chaise en croisant les jambes donnera vite l’ impression d être désintéressée et démotivée. Ceux qui conduisent l ’entretient d ’embauche doivent veiller avant tout à envoyer des signaux positifs pour créer une atmosphère détendue, propice à la discussion, et mettre le candidat en confiance.
Pour y parvenir utilisez des expressions faciales amicales et posez des questions de confirmationp occasionnelles. Si vous avez des critiques à faire, ne confrontez pas directement le candidat, appliquez à la place la méthode du sandwich qui a fait ses preuves, en mentionnant des points positifs pour accompagner vos critiques et les modérer. Une situation dans laquelle le langage corporel joue typiquement un rôle majeur et les entretiens de négociation. Qu’il s ’agisse de négociations contractuelles avec les clients ou salariales avec votre patron : ces entretiens entre les parties est la nécessité de trouver un compromis. Les aspects déjà évoqués concernant l ’entretien d ’embauche s ’appliquent ici aussi. Toutefois, il est possible en plus d ’employer les gestes bien précis pour témoigner de la sympathie à l égard de son interlocuteur en défendant clairement sa position.
Une stratégie éprouvée lors des négociations est la technique miroir, qui consiste à reproduire discrètement les petits gestes de son interlocuteur pour indiquer que l ’on est d ’accord sur le fond et que l ’on prend parfaitement la position adverse. Si la discussion menace de se transformer en débat houleux, un changement de disposition des chaises peut aider à désamorcer la situation. Si par exemple vous étiez d ’abord assis l’un en face de l ’autre, vous pouvez ensuite changer de place sous un faux prétexte et vous installer à côté de votre interlocuteur. Si la configuration de la salle le permet). Cela indiquerait que les deux partie visent en fin de compte le même objectif et qu ’elle n ’ont plus qu ’a se mettre d ’accord sur le moyen de l ’atteindre. Lorsque l ’on se trouve déjà pris dans un litige, des gestes d ’apaisement comme le fait de dévoiler une ou ses deux paumes (sans signaler une attitude défensive). Ou d ’abaisser calmement les mains peut diminuer la tension d ’un cran.
Dans tout les cas, il vaut mieux ne pas trop se laisser éloigner de ses objectifs commerciaux et ,si la situation l ’autorise, il est également possible de le montrer clairement. Ainsi, le croisement des bras, qui est la plupart du temps déconseillé lors d ’un entretien direct, est dans ce contexte un signe que la limite du supportable a été atteint et que l ’on ne s ’éloignera pas davantage de ses prétentions. Quelle que soit la stratégie pour laquelle vous optez, il est important que vous ne vous laissiez pas emporter par vos émotions et ayez toujours conscience des signaux qui sont envoyer et qui sont utiles. Ensuite, vous pouvez faire usage de votre langage corporel à votre profit.
