Je vous propose donc aujourd’hui un extrait de la substantifique moelle en matière d’influence sociale. J’ai appris et j’applique ces principes simples depuis une bonne dizaine d’années maintenant, et je n’en reviens toujours pas de leurs utilités au quotidien. D’ailleurs, je vous laisse en juger par vous-même… Lisez cet article jusqu’au bout, appliquez ce que vous aurez appris et revenez partager votre expérience ! Je n’ai aucun doute sur les bénéfices que vous en retirerez dans toutes vos interactions que ce soit professionnel ou dans le privé.

Sans plus attendre, voici le principe d’influence n°1.

Vous pouvez influencer les autres à votre profit à travers une confiance totale. Les personnes sures d’elles ont tendance à être plus volontiers des dirigeantes que celles qui manquent de confiance en elles et sont peu sures d’elles. Une attitude et un ton franc ainsi qu’un esprit positif vont signaler le pouvoir et l’assurance. Ce sont deux choses que les gens recherchent et ils auront envie de suivre l’exemple pour le devenir eux-mêmes.

Un moyen d’avoir plus d’assurance est d’éviter des mots tels que « peut-être » ou « essayer ». Au lieu de dire : « Nous essayerons de surmonter ce problème de telle façon » dites : « Nous allons surmonter ce problème et voici comment ». On croira que vous avez vraiment la réponse si vous supprimez les formules d’interrogation et l’on sera plus disposé à vous suivre. Franklin D. Roosevelt a eu une grande influence sur le peuple américain pendant la Deuxième Guerre mondiale en déclarant, plein d’assurance « Nous gagnerons grâce à une victoire absolue » dans son discours de 1941 après l’attaque de Pearl Harbor : « Qu’importe le temps qu’il faudra pour surmonter cette invasion préméditée, mais le peuple étasunien gagnera dans son plein droit et s’acheminera vers une victoire absolue   . »

Découvrez ce que vous voulez réellement faire et étudiez tous les sujets en relation avec votre objectif. Vous devez savoir tout ce qui se trouve en arrière-plan si vous voulez influencer les autres et être prêt(e) à répondre à toutes les questions sur le sujet. Vous gagnez de l’autorité grâce à vos connaissances. Des recherches vous permettront d’avoir une parfaite compréhension de votre sujet ; votre connaissance approfondie impressionnera les autres. Vos connaissances pousseront les autres à vouloir apprendre eux aussi ce que vous savez déjà. C’est dans notre nature d’écouter ceux qui en savent plus que nous. Nous leur demandons un conseil, de la réflexion et de la sagesse .

Avez-vous déjà remarqué combien la critique est inutile dans les relations humaines ? Dans 99% des cas, l’être humain se considère innocent, quelle que soit la situation, sa part de responsabilité, sa faute. Il s’agit tout simplement d’amour propre et d’instinct de préservation. L’individu critiqué se retrouve en posture défensive et se sent obligé de se justifier, quitte à faire preuve de mauvaise foi… Dans la vente, on constate ce phénomène lors du traitement des objections. Voici une citation de Lincoln pleine de bon sens, mais si peu appliquée dans la vie de tous les jours : « Ne juge point si tu ne veux point être jugé ». Ce grand homme savait par expérience que les reproches, les griefs et les accusations demeurent vains. Commencez donc par travailler sur vous en modifiant votre état d’esprit et vos schémas de pensée, avant de vouloir changer tout le monde. Cela sera beaucoup plus efficace et productif pour influencer les autres.

Alors en matière d’influence, évitez les critiques, ne condamnez pas les autres, et ne vous plaignez pas ! Voici un autre exemple que je trouve intéressant d’un personnage emblématique qui connaissait bien le pouvoir de l’empathie et l’impact de la critique sur les relations humaines. Il suffit de regarder son parcours et ses accomplissements pour en avoir le coeur net… Savez-vous quel était son adage ?

Car il est à la portée de tout le monde de se plaindre, de reprocher. Il est tellement facile de critiquer et de condamner les actes d’autrui, car nous commettons tous des erreurs. Mais il faut de la grandeur et de la maîtrise de soi pour comprendre et pardonner. Nous avons tous tendance à juger les autres en fonction de notre cadre de référence et du haut de l’expérience que nous avons acquise.  Cependant, réfléchissez un peu au temps que cela vous a pris pour vous construire et au prix de combien d’erreurs de jugement. Cela vous rendra, je l’espère, plus tolérants envers les autres. Au lieu de condamner les gens, essayez de les comprendre. C’est la première clé de l’influence dans les relations humaines.

Le seul moyen de pousser une personne à accomplir une action, c’est de susciter en elle le désir de le faire. Alors, vous allez surement me demander comment susciter ce désir ? Sigmund Freud prétend que tous les actes de l’être humain proviennent de 2 désirs fondamentaux :

C’est un peu trivial, mais c’est très instructif pour la compréhension de ce qui va suivre.

Dale Carnegie a quant à lui regroupé l’ensemble de nos besoins en 8 catégories :

En l’occurrence, c’est bien ce dernier le plus important, car il n’est jamais totalement rassasié.

Nous voyons toujours les qualités de loin et les défauts de prés, pas vrai ? Alors que c’est exactement l’inverse qu’il convient de faire… et tout manager digne de ce nom vous le confirmera. Vous n’imaginez pas tout le pouvoir de la confiance en soi ! Les éloges, la considération et les encouragements sont des besoins vitaux, tout aussi importants que la faim. Bien sûr, évitez de feindre ou de flatter à tout va, mais essayez plutôt de complimenter spontanément lorsque l’occasion ce présente. C’est aussi simple que ça… Observez ce que les autres font de bien et dites-leur, rendez simplement justice aux mérites des autres.

Il vous suffit d’être observateur et d’en faire autant ! Cela pousse les gens à vouloir vous donner le meilleur d’eux même. C’est vraiment l’un des principes fondamentaux du management commercial. On commence toujours par évoquer les points positifs avant d’annoncer les axes d’amélioration lorsque l’on souhaite influencer positivement un commercial en formation !

Tout d’abord, la première technique est une métaphore indiquant que si vous voulez récolter du miel, autrement dit si vous souhaitez recevoir des faveurs, ne bousculer pas la ruche. Surtout si vous travaillez en équipe ou que vous souhaitez que certaines personnes fassent quelque chose pour vous. Cela signifie qu’il faut éviter de critiquer, dire à haute voix que vous n’êtes pas d’accord profondément, juger, ou encore condamner quelqu’un. En effet, cela risque d’être extrêmement mauvais pour vous, parce que vous créerez des tensions et des conflits. Pour illustrer ce concept, prenons l’exemple d’une entreprise qui vendrait un produit, dont le consommateur ne serait pas satisfait. Par conséquent, ce dernier n’achètera plus les produits de cette entreprise. Ce même principe se retrouve en communication : si une personne commence à vous critiquer, ou vous condamner sur certains propos, il y a de fortes chances pour que vous l’écartiez, et que vous ne travaillerez plus avec elle. Ainsi, si vous souhaitez récolter du miel, ne bousculez pas la ruche. Ne critiquez pas profondément et ne jugez pas les autres, car qui êtes-vous pour juger quelqu’un ?

Pour influencer les autres facilement est de nouveau une citation : « Qui est capable, à le monde à lui, qui ne l’est pas reste seul. » Cela signifie qu’il faut absolument que vous preniez en compte le point de vue de la personne en face de vous et que vous vous mettiez à sa place. Ce concept est très important, puissant et intéressant car cela va vous permettre de mieux comprendre certaines choses. Prenons un exemple simple. Vous visionnez un match de football avec un ami et vous supportez chacun une équipe. A la fin du match, vous avez gagné, lui a perdu. Si vous lui avouez que vous avez bien joué, mais que vous comprenez son point de vue car ils ont bien défendu leur jeu, il n’y aura point de conflit et vous aurez influencé votre ami. Si au contraire, vous lui annoncez que votre équipe est meilleure que la sienne, cela va créer frustration envers lui et vous ne pourrez plus l’influencer.

 La technique pour influencer les autres consiste à les laissez récolter toutes les ovations, alors que c’est vous qui en êtes responsable. Prenons un exemple simple. Admettons que vous soyez en entreprise avec des personnes qui travaillent avec vous. Le but est de faire croire à la personne qui travaille avec vous que c’est elle qui a eu l’idée que vous allez mettre en place. Vous êtes responsable de mettre en place le packaging d’un produit, pour votre entreprise. Vous avez en tête la couleur et la forme de celui-ci. Si vous donnez des pistes à la personne à coté de vous, elle va petit à petit arriver au résultat auquel vous avez déjà pensé. Elle va donc penser que c’est elle qui a eu cette idée et tous les mérites vont lui revenir. Comme nous l’avons vu précédemment, chaque être humain recherche le mérite et la reconnaissance, elle va par conséquent éprouver une intense satisfaction. Ainsi, vous allez récolter les bénéfices et les résultats de son travail. Finalement, les 4 techniques pour influencer les autres facilement extraites du livre Comment se faire des amis de Dale Carnegie sont tout d’abord ne pas critiquer les personnes autour de vous. Puis susciter leurs désirs grâce à des compliments. De prendre en compte leurs avis. Et enfin leur faire croire qu’elles ont eu l’idée que vous souhaitez mettre en place en leur donnant des pistes.

Examinez leur opinion et tâchez de bien la comprendre. Il est important de connaitre toutes les réponses aux questions présentées de leur côté au même titre que les vôtres. Si vous connaissez leurs réponses, vous pouvez rechercher les raisons pour lesquelles les vôtres sont meilleures. Admettez qu’ils ont marqué des points et montrez que vous comprenez ce qu’ils disent et pourquoi. Utilisez leurs points positifs pour mettre les vôtres en valeur en comparant des faits et finir par démontrer que vos faits éclipsent les leurs. Donnez des exemples crédibles et présentez votre analyse comme étant la meilleure. Ne rabaissez pas votre opposant sur ses opinions. Traitez-le comme un égal et montrez-lui qu’avec votre aide vous pouvez faire tous deux de grandes choses.

Dans le monde dans lequel nous vivons, chacun est concentré sur lui-même, ses besoins, ses désirs et aspirations. Si vous souhaitez influencer quelqu’un, alors parlez-lui plutôt de ce qu’il veut et montrez-lui comment il peut l’obtenir ! Vous obtiendrez ainsi toute son attention. Pour influencer les autres, il faut tout d’abord éveiller un désir ardent chez eux. Et ce n’est certainement pas en parlant de vous que vous y parviendrez.

Comme décrit plus haut, les gens écoutent ceux qui possèdent un savoir. Si vous pouvez prouver votre connaissance étendue du sujet, votre adversaire voudra acquérir le même degré de connaissances que vous. Vos adversaires peuvent penser qu’ils sont eux aussi des spécialistes de leur côté, mais une fois qu’ils ont compris votre passion pour votre sujet, ils commenceront à se remettre en question. S’ils pensent que vous croyez vraiment ce que vous dites, ils se mettront à y croire aussi.

La persuasion est en général l’art de former des phrases construites pour attirer l’attention. Songez à qui vous voulez influencer et pourquoi. Songez à la manière dont vous voulez influencer et formez dans votre esprit des phrases attirantes. Jouer avec les mots est une compétence de premier plan et peut être extrêmement profitable pour vous faire un client ou une vente. Dites, par exemple : « Vous ne payez pas pour un slogan, vous misez sur une opportunité commerciale  . » Ne confondez pas persuasion et manipulation. Vous devez

Les gens en général ont tendance à se conformer à ce qui est accepté par la société au sens large. Les gens croient qu’ils seront mieux acceptés et appréciés s’ils suivent le courant majeur. Ils iront d’ailleurs très loin dans l’abandon de leurs opinions pour coller à celles du plus grand nombre  . Utilisez le conformisme pour influencer une personne et lui faire comprendre que ce que vous tentez de lui vendre est très apprécié dans votre entourage. Faites en sorte de donner l’impression de faire partie de cette population conformiste. Utilisez des exemples d’efficacité de votre produit et en quoi il peut avoir du succès et pourquoi (en vous servant de faits, évidemment). « La majorité des résidents de Blois achètent des tondeuses autoportées, car il ne leur faut que vingt minutes pour tondre leur pelouse, ce qui leur fait économiser du temps et de l’argent  ! »