COMMENT NÉGOCIER

Comment négocier ?

Négocier : que ce soit l’achat d’une maison, contester une facture de téléphone cellulaire, négocier des points de fidélisation, marchander en Chine ou faire baisser le paiement de votre carte de crédit, les principes de base de la négociation sont les mêmes. Souvenez-vous que même les négociateurs(rices) les plus compétents et expérimentés se sentiront mal à l’aise lors d’une négociation. La seule différence est le fait qu’un habile négociateur a appris à reconnaitre et supprimer les signes extérieurs de ces sentiments. Négocier chaque personne y est confrontée mais entre la vie personnelle et la vie professionnelle il existe un gap. Le premier étant celui que dans la sphère de la vie privée, vous connaissez vos interlocuteurs et vous pouvez trouver le chemin pour parvenir à les persuader d’accepter votre idée par exemple . La négociation est un art qui se travaille. Que ce soit pour conclure un contrat ou convaincre un client, il est impératif de connaître les techniques de base de la négociation afin de ne pas être déstabilisé au premier argument de votre interlocuteur et d’éviter que la discussion ne se transforme en conversation de marchands de tapis dont vous sortirez épuisé et sans signature !

Négocier, avant tout cela se prépare

Comment ? En se fixant des objectifs clairs, réalistes et en étant précis. Inutile de s’éparpiller sur des thématiques généralistes avec de grandes expressions toutes faites. Une bonne négociation exige donc une préparation minutieuse du terrain et des points que l’on pourrait vous opposer. Il est, en effet, primordial de savoir que ces points d’achoppement existent et ne pas s’adonner à la politique de l’autruche et ainsi de préparer une réponse adaptée afin qu’ils ne soient plus envisagés comme un problème ou un frein à la négociation.

Calculez votre seuil de rentabilité

En termes financiers, il s’agit du montant le plus faible ou le prix le moins élevé que vous pourriez accepter dans l’affaire. En termes non financiers, c’est le « pire des scénarios » l’ultime seuil que vous êtes prêt(e) à accepter avant de sortir de la table des négociations. Ne pas connaitre votre seuil de rentabilité peut vous laisser accepter un accord qui n’est pas dans votre intérêt  . Si vous représentez une tierce personne dans une négociation, veillez à obtenir l’accord de votre client par écrit à l’avance. Sinon, lorsque vous négociez une affaire, et que vos clients n’aiment pas votre offre, ils pourraient la refuser, et après tout cela, c’est votre crédibilité qui en prendra un coup. Une bonne préparation permet d’éviter que cela se produise.

Sachez ce que vous valez

Offrez-vous un produit rare ou est-ce une chose commune ? Si ce que vous avez est rare ou remarquable, vous avez la meilleure position de négociation. L’autre partie a besoin de vous. Si elle a besoin de vous plus que vous d’elle, vous avez la meilleure position, et elle ne peut se permettre de vous demander plus. Toutefois, si vous avez besoin d’elle plus qu’elle de vous, comment pourrez-vous avoir un avantage sur eux  ? Un négociateur d’otages, par exemple, ne propose rien de spécial, et il a plus besoin des otages que le ravisseur en a besoin. C’est pour cette raison qu’être négociateur en otages est très difficile. Afin de compenser ces lacunes, le négociateur doit être habile pour faire de petites concessions semblant être plus grandes, et transformer les promesses émotionnelles en armes précieuses. Un vendeur(se) de perles rares, en revanche, a quelque chose qu’on trouve rarement dans le commerce.

Il n’a pas besoin de l’argent d’une personne en particulier, mais plutôt de la plus grande quantité d’argent, si c’est un bon négociateur. À l’inverse, les gens veulent ses joyaux en particulier. Cela lui donne une excellente position pour tirer une valeur supplémentaire avec les personnes en négociation.

Savoir à qui vous vous adressez, qui est en face de vous

Renseignez-vous sur la ou les personnes concernées, sur l’entreprise, sur son activité, sur la façon dont il est perçu, sur les relations que la personne entretient avec ses collaborateurs, sur ses habitudes, etc. Ne le rencontre jamais les mains dans les poches. Ayez une vision aussi claire que possible de sa personnalité, de ses intérêts, mais aussi de ses limites et de ses contraintes.

Structurer votre argumentation

Elle doit être structurée et hiérarchisée. De sa clarté dépend souvent la signature d’un accord. En étant précis sur vos objectifs et en ayant une connaissance pointue de votre sujet, vous allez convaincre votre interlocuteur que sa marge de négociation est très réduite.

Ne vous pressez pas

Ne sous-estimez pas votre capacité à négocier ce que vous voulez simplement en vous laissant faire par quelqu’un d’autre. Si vous avez de la patience, utilisez-la. Si vous manquez de patience, gagnez-la. Il est courant dans des négociations que les gens se fatiguent et acceptent une proposition contre leurs envies ou attentes parce qu’ils sont fatigués par la négociation. Si vous pouvez supporter quelqu’un en restant à la table plus longtemps, les chances d’obtenir plus dans la négociation augmenteront  .

Planifiez comment vous allez structurer vos propositions

Vos propositions sont ce que vous proposez à l’autre personne. Une négociation est une proposition d’échanges, où une personne offre et l’autre fait une contreproposition. La structure de vos propositions peut être synonyme de succès ou conduire à la catastrophe  . Si vous négociez la vie d’un tiers, vos propositions doivent être raisonnables dès le départ, vous ne voulez pas risquer la vie de quelqu’un. La réussite dépendra de votre calme et patience. Si par contre vous négociez votre salaire de départ, il vaut mieux commencer par demander plus que ce que vous souhaitez obtenir. Si l’employeur est d’accord, vous avez obtenu plus que ce que vous vouliez, si l’employeur négocie vers le bas pour un salaire inférieur, vous intensifierez l’impression d’être « spolié,  » ce qui augmentera vos chances d’obtenir un meilleur salaire final. Assurez-vous de savoir précisément ce que vous demandez et pourquoi avant de commencer à négocier.

Vous pouvez par exemple vouloir une augmentation parce que le cout de la vie augmente et que vous désirez que votre contribution au sein de l’entreprise soit reconnue . Pensez aux intérêts de l’autre personne avant de négocier afin d’être prêt(e) à écouter sa controffre .

Prévoir des solutions alternatives

Si votre proposition ne retient pas l’attention de votre interlocuteur, il est bon d’avoir sous le coude, des solutions alternatives qui pourront être valorisées, mais vous devez toujours lui faire admettre qu’elles sont finalement moins intéressantes pour les deux parties. Evitez de lui donner l’impression qu’il fait une erreur. La culpabilisation n’est jamais un bon choix.

Savoir faire des concessions

Cela revient en réalité à disposer d’une marge de manœuvre. Cette technique commerciale très répandue consiste, en réalité, à partir de très haut dans vos objectifs pour arriver au point que vous vous êtes fixé, et ce, en donnant l’impression que vous avez fait des concessions.

Soyez prêt(e) à repartir

Vous connaissez votre seuil de rentabilité, et vous savez ce que vous voulez obtenir. Soyez prêt à prendre la porte, si c’est nécessaire en espérant peut-être que l’autre partie vous rappelle, mais soyez heureux de vos efforts même si elle ne le fait pas.

Ouvrez votre esprit

Pour faire une vente, commencez avec un prix élevé (le maximum que vous pouvez logiquement demander). Demandez ce que vous voulez, et soyez-en certain. Commencer avec un prix élevé est important, vous aurez vraisemblablement à devoir négocier à un niveau inférieur. Si votre offre d’ouverture est trop près de votre point d’arrêt, vous n’aurez pas assez de marge de négociation à concéder à l’autre partie comme un moyen de donner satisfaction. Ne pas avoir peur de faire une demande scandaleuse. Qui sait, vous pourriez l’obtenir ! Et quel est le pire qui pourrait arriver ? Ils pourraient penser que vous êtes vain ou excessif(ve), mais ils vont aussi savoir ce que vous avez dans le ventre et que le temps c’est de l’argent. Êtes-vous préoccupé de les vexer par votre offre, surtout si celle-ci est une offre très basse pour acheter quelque chose ? N’oubliez pas que ce sont les affaires, et s’ils n’aiment pas votre offre, ils peuvent toujours contre offrir.

Soyez audacieux(se). Si vous ne tentez pas de profiter d’eux, rappelez-vous qu’ils vont profiter de vous. L’acte de négociation est mutuellement bénéfique et chacun va tenter de prendre l’avantage sur l’autre.

Être à l’écoute

Ne cherchez surtout pas à convaincre votre interlocuteur. Nous avons tous notre propre sensibilité, nos croyances, nos peurs et nos valeurs, et personne n’est obligé de les partager. Lors d’une négociation, il est donc important de savoir que l’interlocuteur ne sera a priori pas d’accord avec vous. Il faudra cependant prendre le temps de l’écouter, sans l’interrompre, d’acquiescer à ses arguments et de respecter ses positions. Sans chercher à le convaincre du bien-fondé ou de la valeur de vos objectifs. Ce n’est qu’en ajustant vos positions à ses propos que vous aboutirez à un accord avec lui. L’objectif étant de s’entendre sur un point précis et pas de la convaincre qu’il a tort et que vous avez raison.

Être prêt à négocier

Contrairement à ce que l’on pourrait croire, une négociation même si elle est bien menée vise à servir au mieux les intérêts des deux parties. Il y a donc différents curseurs à ajuster en permanence. Si vous faites une concession, faites-le remarquer de manière habile à votre interlocuteur afin que lui aussi en fasse une. Le rapport doit être équilibré. Une négociation, c’est du donnant-donnant.

Faites le tour des vendeurs et apportez des preuves

Si vous achetez une voiture et que vous connaissez un autre vendeur qui peut vous vendre la même voiture pour 200 euros de moins, dites-leur. Dites-leur le nom du distributeur et vendeur. Si vous êtes en train de négocier votre salaire et que vous avez étudié combien les personnes occupant des postes équivalents sont rémunérées dans votre région, imprimez ces statistiques et ayez-les à portée de main. La menace de perdre des clients ou des opportunités, même si ce n’est pas grave, peut rendre les gens plus ouverts.

Sachez vous taire

Lorsque l’on vous fait une proposition, ne répondez pas tout de suite. Utilisez plutôt votre langage corporel pour montrer que cela ne vous satisfait pas. L’autre personne se sentira mal à l’aise et incertaine, et souvent cela la poussera à vous faire une meilleure proposition afin de rompre le silence .

Faire fi des ultimatums

Certains interlocuteurs n’hésiteront à vous placer au pied du mur, n’en tenez pas compte. Beaucoup aiment se sentir et se placer en position de force. Laissez-les croire qu’ils le sont et ne faites pas la même erreur qu’eux.

Offrez de payer à l’avance

Un paiement initial est toujours souhaitable pour un vendeur, en particulier dans les situations où la plupart des gens ne paient pas à l’avance. En tant qu’acheteur, vous pouvez également offrir d’acheter en quantité, en payant à l’avance pour un certain nombre de produits ou de services, en échange d’un rabais. Une astuce consiste à entrer dans la négociation avec un chèque préécrit, demandez à acheter un produit ou service pour ce montant, et leur dire que c’est votre dernière offre. Ils peuvent l’accepter, car l’attrait d’un paiement immédiat est difficile à refuser. Enfin, le paiement en espèces plutôt qu’avec une carte de crédit ou chèque peut être un outil de négociation utile, car elle réduit le risque d’impayé pour le vendeur (chèques en bois, la carte de crédit refusée).

Ne donnez jamais sans obtenir quelque chose en retour

Si vous donnez quelque chose « gratuitement, » vous dites implicitement à l’autre personne que votre position de négociation est faible. Les négociateurs intelligents vont vous faire sentir l’odeur du sang et attendre de voir si vous vous comportez comme un requin dans l’eau.

Demandez quelque chose d’important pour vous

Cette chose ne doit pas couter grand-chose à l’autre partie. Avoir les deux parties se sentant gagnantes dans la négociation est une bonne chose. Et contrairement à la croyance populaire, la négociation n’a pas besoin d’être un jeu à somme nulle. Si vous êtes intelligent, vous pouvez faire preuve de créativité sur ce que vous demandez. Disons que vous faites un travail avec un vignoble, et ils veulent vous payer 100 euros pour votre labeur. Vous désirez 150 euros. Pourquoi ne pas demander à ce qu’ils vous paient 100 euros et vous donnent une bouteille de vin coutant 75 euros ? Cela représentera une valeur marchande de 75 euros pour vous, car c’est le prix que vous auriez dû payer pour l’acheter, mais cela représentera une somme beaucoup moins élevée en production pour le vignoble. Vous pouvez leur demander une réduction de 5 % ou de 10 % sur tout leur vin. En supposant que vous achetez du vin régulièrement, vous allez économiser de l’argent durant vos achats, et eux gagneront de l’argent de par votre fidélisation.

Offrez ou demandez des extras

Pouvez-vous adoucir la transaction, ou demander quelque chose pour l’adoucir ? Des extras ou des avantages peuvent être peu couteux, mais peuvent permettre de rapprocher la négociation à un accord en rendant l’autre partie plus « malléable ». Parfois, mais pas toujours, offrir plusieurs petits extras pourra avoir un impact plus grand dans la négociation que d’offrir un unique extra plus important, pouvant donner l’illusion que vous offrez beaucoup plus que cela n’est le cas en réalité. Soyez conscient de cela, à la fois en les offrant ou en les recevant.

Gardez toujours un ou deux éléments pour la fin

Conservez un fait ou un argument que vous pouvez utiliser lorsque vous avez le sentiment que l’autre partie est proche d’un accord, mais a besoin de cette poussée finale. N’hésitez pas à jouer sur le sentiment de l’urgence si votre client est pris par le temps.

Ne laissez pas vos émotions vous détourner des négociations

Trop souvent, les négociations sont faussées du fait qu’une des parties prend les choses trop personnellement et se referme à la négociation, annulant ainsi les progrès accomplis dans les premières étapes de la négociation. Essayez de ne pas prendre le processus de négociation trop personnellement, laissez de côté vos émotions, votre égo ou votre sensibilité . Si la personne avec laquelle vous négociez est grossière ou devient trop agressive ou violente, sachez que vous pouvez partir à tout moment.

Demander à votre interlocuteur s’il est satisfait

« Cet accord vous convient-il ? ». Voilà la question que vous pouvez poser à votre interlocuteur à la fin de négociation en lui tendant la main. Vous saurez immédiatement s’il est sincère ou non dans sa réponse.

Être prêt à renoncer si les conditions ne sont pas source de bénéfices

Si toutes les conditions ne sont pas remplies et si vous ne vous retrouvez pas dans la proposition faite par votre interlocuteur, soyez prêt à cesser la négociation. Inutile de forcer les choses par péché d’orgueil. Vous pouvez néanmoins laisser la porte ouverte pour une nouvelle entrevue.

Avertissements : L’aigreur ou la mauvaise humeur sont des freins à la négociation. Les gens refusent une négociation simplement parce qu’ils sont de mauvaise humeur. C’est pourquoi divorcer peut durer des années. Évitez l’hostilité à tout prix. Même s’il y a eu de l’hostilité dans le passé, commencez chaque contact de façon optimiste, positive, sans en garder de la rancune. Ne jamais parler de chiffre ou de prix, car cela le validera inconsciemment. S’il s’agit d’un emploi, ne soyez pas trop gourmand(e) ou vous pourrez être viré, ce qui sera pire que votre salaire antérieur.

Conclusion

Même si vous n’êtes pas sûr de vous, parlez avec autorité, parlez plus fort que d’habitude et donnez l’impression que vous êtes coutumier des négociations avant de conclure des affaires avec des gens qui ne sont pas expérimentés. La préparation représente 90 % de la négociation. Rassemblez autant d’informations à propos de ce que vous désirez, vous pouvez éventuellement évaluer toutes les variables clés et comprendre ce que vous pouvez échanger dans vos concessions. Si on vous propose une offre très attrayante, ne changez pas ce que vous vouliez pour quelque chose de moins favorable. Évitez de douter lors de votre proposition. Par exemple : « le prix est d’environ 100 euros » ou « Je suis à la recherche pour environ 100 euros ». Soyez ferme dans vos propositions, « le prix est de 100 euros » ou « je vais vous donner 100 euros. » Si quelqu’un est totalement déraisonnable, ne pas négocier. Demandez-lui de garder vos coordonnées s’il baisse son prix (ou autre). Quand quelqu’un est en train de négocier en tentant de sortir du cadre, c’est qu’il ne vous prend pas au sérieux et que votre position est faible.

Ne jamais négocier après avoir reçu un appel téléphonique imprévu. Ils sont prêts, mais vous n’êtes pas. Vous ne serez pas en mesure de négocier, mieux vaut reporter à un autre moment. Cela vous donnera le temps de planifier vos réponses aux questions et d’effectuer des recherches simples. Surveillez votre langage corporel, un habile négociateur va observer les signaux non verbaux qui peuvent trahir vos vrais sentiments.